Internationalisation, Ouvrir un Nouveau Pays & Country Managers - Julien Le Coupanec

0:00bon les amis il y a un truc qui m'a fasciné quand j'écouté pas mal de podcast de personnes qui avaient un sas c'est la manière avec laquelle ils ont ils ont mis en place leur stratégie pour s'internationaliser et pour tout simplement ouvrir un nouveau pays c'était assez fascinant parce que je me suis rendu compte au fur et à mesure qu'il y avait autant de manières d'ouvrir un pays qui avait de startup et c'était en fait chacun avait des manières différentes de faire que ce soit sur sur la manière de prioriser un pays que ce soit sur la manière de de mettre en place les personnes dans ce

0:31pays même pour pouvoir grossir et prendre desparts de marché et qui avait même d'autres exemples euh de personnes qui faisait tout simplement à distance donc ce que j'ai voulu faire c'est de j'ai pris des notes sur chacun de ces passages que j'ai trouvé important où les CEO souvent se livrait sur la manière avec laquelle ils ouvr un pays et je les ai divisé en trois parties on va passer sur chacune d'entre elles la première partie c'est avec la manière avec laquelle il ciblait un pays et il démarrait l'internationalisation notamment avec la avec la la donnée c'était assez fascinant de voir à quel point tu avais des boîtes qui en fait

1:05ont commencé par attaquer certains pays alors que il ils avaient pas du tout prévu mais en regardant la donné ils se sont rendus compte qu'il y avait des des c'était probablement le pays le plus intéressant à à aborder au début j'ai mis en deuxième partie les différents types d'exécution une fois qu'on se trouve dans le pays avec un un country ou un city manager et enfin j'ai une troisème partie c'était toutes les les cas en fait de SAS qui se sont internationalisé à distance c'est-à-dire que euh leur équipe était à Paris et ça les a pas empêché de tout en distance de ouvrir les États-Unis de de se développer aux

1:38ÉtatsUnis et cetera donc et donc ça parti pas dans la deuxième partie alors je vais lire un petit peu les les quôes pour m'échauffer et euh on va essayer de les commenter ensemble et de voir un petit peu euh les petits golden nuggets qu'on va pouvoir tout simplement euh en sortir alors Charles Charles doliss de plisy il avait dit une phrase qui était c'est intéressant de tracker et de connaître son nombre d'utilisateurs à l'étranger et par pays cela te permet aussi de savoir quelle région il est intéressant d'investir et surtout d'aller chercher des partenaires quand on utilise des outils comme mix panel ou plausible ou Google

2:21Analytics et cetera vous avez la possibilité de pouvoir segmenter vos utilisateurs par par pays même par ville d'ailleurs je vous conseille fortement de au moment insption de soit demander le pays d'où la personne vient soit de sauvegarder la langue dans laquelle la personne se trouve la langue du navigateur soit encore mieux de faire appel à des des des des trucs comme pour détecter le le la ville de derrière l'IP donc il y a plein de bases de données qui qui permettent de faire ça il y en a une qui s'appelle Max mind et qui va vous permettre de pouvoir mais vous avez même plein plein plein pay he qui vous

3:00balancer une IP et il vous ressorte en détail tous les détails information intéressants sur cette IP là c'est très important de le traquer parce que justement lorsque vous allez imaginons que vous ê vous étiez vous êtes uniquement concentré sur la France si vous vous rendez compte que vous avez tiens on va démarrer une internationalisation choisissons entre la Suisse et la Belgique ah bah c'est quand même intéressant d'avoir de la donnée et de se dire ah bah tiens en fait 80 % de des lgateurs ils sont en Belgique et en a 20 % des étrangers qui sont en Suisse donc là peut-être que c'est plus intéressant qu'on on aille se

3:30développer en en Belgique plutôt qu'en Suisse euh oou ça peut être par exemple d'autres cas hein où c'est arrivait des des boîtes on attaquit d'abord l'Europe de l'Est plutôt que d'attaquer l'Espagne parce qu'ils avaient un product marketfed beaucoup plus important euh vis-à-vis de la culture ou même des besoins ou des problèmes que peut avoir un pays euh pour pour leur solution donc ça jeis trouvé ça très juste et on est on devrait avoir un dashboard tous euh avec une répartition un widget voyez là et un répartition euh des utilisateurs par pays qui tu même se l'envoyé tous les mois et de voir un petit peu la

4:00croissance aussi de mesurer la croissance qu'on peut avoir dans dans dans chaque pays euh ou les régions aussi Antoine luron de hublot citait qu'ils ont fait appel à à des consultants régulièrement pour faire des études de marché dans le pays dans lequel ils étaient en fait imaginons qu'il voulit euh euh attaquer l'Espagne ils ont fait appel à des consultants euh qui connaissaient ce marché-là pour leur ressortir de l' information pertinente de manière à pouvoir plus ou moins adopter la stratégie avant de d'y arriver avec un coach manager par exemple faut savoir que les consultants externes ça existent il y en a qui sont spécialisés là-dedans qui aident les SAS

4:40ou les entreprises en général à s'installer dans un pays et je pense pas que ce soit de l'argent de perdu que de faire appel à ces gens-là parce que au contraire ça va faire gagner beaucoup de temps et surtout ça va vous permettre d'éviter de faire des erreurs euh et bien que que qui que que vous n'auriez pas fait en fait si vous av'iez pas fait appel si vous aviez fait appel à ces consultants il y a une histoire qui me vient en tête alors je sais pas si elle est vraie si quelqu'un parle russe il va pouvoir me le dire si c'est vrai en commentaire en fait j'avais un prof qui

5:07me racontait avait raconté que bledina qui est une une marque pour faire des des des espèce de de de de plat pour les pour les bébés des noubbrissons euh des petits pots là en fait quand ils ont voulu s'internationaliser en en en Russie ils se sont pas aperçus que le ils se sont aperçus en fait que personne ach leur leurs produits dans les dans les rayons et ils ont fait une étude et cetera ils set rendu compte en fait bledina euh ça veut dire c'est une insulte très péjoratif en en Russie qui veut en quelque sorte dire prostitué apparemment ce ce qu' nous avait raconté et et du coup en fait bah qui va acheter

5:48quel russe va acheter des des pots ou c'est c'est une insulte en fait qui qui est marqué dessus en marque ça ça ça arrivait à des boîtes qui sont quand même assez grandes et malheureusement quand on fait appel à un consultant sur le pays s'ils avaient fait appel à un consultant ça c'est le premier truc qui leur aurait dit là le nom il va pas va falloir le changer donc ils l'ont changé et aujourd'hui ils ont sur un autre nom et peut-être maintenant qu'ils y sont plus en Russie avec tout ce qui se passe mais en tout cas toujours est-il que quand on fait quand on dit que les

6:16consultants peuvent qui connaissent un pays et un marché peuvent vous aider à faire des erreurs qui peuvent faire perdre énormément d'argent là CEN est une par exemple donc n'hésitez pas à regarder un petit peu sur les places de marché les consultants qui sont spécialisés là dedans de manière à pouvoir tout simplement euh éviter de reproduire ce Ty ce type d'erreur Amandine Bart de walaxi euh expliquait qu'ils ont fait une étude pour savoir quel pays avait des volumes dans leur langue sur les mots clés qu'il ciblaient et surtout lesquels étaient ouverts aux automatisations walxi il fonctionne beaucoup par io et ils ont du coup utilisé cette stratégie

6:55de des mot clés la sémantique tout simplement pour voir euh en écrivant des articles dans plusieurs langues voir en fait quel pays avait des volumes intéressants je me souviens qu'il y avait une anecdote qu'ils avaient dit c'est que je crois que c'est avec le Brésil ils avaient énormément de trafic du Brésil mais c'était pas forcément un des pays les plus intéressant à à cibler parce que en terme de de de revenu par utilisateur c'était assez faible et et cetera et surtout comme elle expliquait lesquel comme walaxi est un un outil qui per qui fonctionne avec une extension chrome et qui permet d'automatiser LinkedIn comme la grosse machine par

7:35exemple sont de concurrents euh et bien il faut que le pays soit il faut que la la la scène tech elle soit très ouverte à ce type d'outil en France on est extrêmement ouvert aux automatisations par rapport à d'autres ça explique aussi pourquoi on a beaucoup beaucoup d'outils dans la lien h et quelqu'un qui a fait un outil d'automatisation forcément la France c'est pas un des pays les plus inintéressant à attaquer parce que les et les gens sont totalement culturellement attirés par ce genre de vie c'est quelque chose que je toujours fait toujours fait comment dire sourire et j'ai jamais compris pourquoi il faut savoir qu'à Paris on

8:16avait le Meetup du gross hacking et c'était le plus gros Meetup du monde sur le gros sur le gros hacking c'estàd que même San Francisco ils étaient avait 10000 membbr dedans même sur San Francisco ils étaient quoi 3 ou 4000 et et je m'étais rendu compte d'un point c'est vrai que les que en France on est vachement euh on a une culture un peu du du du hack hein en vrai hein parce que euh la preuve hein je dire la preuve par les chiffres on les gens étaient naturellement intéressés par euh par cette discipline et il se sont vraiment beaucoup beaucoup in ça ça bien spread

8:48euh donc euh voilà il faut ce que je veux dire par là par cette par cette exemple-là c'est que il y a des dans une culture c'est important de s'y intéresser parce qu'il peut y avoir des des choses qui sont plus attrayantes pour une culture que pour une autre et ça peut faire toute la différence quand on quand on veut accélérer clairement Charles doiss de plisy nous a livré que c'est quasiment systématiquement moins coûteux de se développer en Europe qu'en Amérique du Nord ça aussi c'est un autre point important à prendre en compte quand on veut attaquer les États-Unis faut du cash faut du cash c'est pas

9:27c'est c'est souvent un des pays que on a envie d'attaquer le plus vite possible mais honnêtement euh c'est pas le plus simple c'est peut-être même le plus difficile donc des fois peut-être qu' on voit de plus en plus de start-up qui se concentrent uniquement sur l'Europe et qui dans un second temps vont aux États-Unis j'avais l'exemple maintenant que j'y pense d'une société qui s'appelle adopt un mec et adopt un mec ils ont essayé de s'internationaliser aux États-Unis avec adopt a guy et ça l'a pas fait du tout j'ai pas les raisons de pourquoi ça ça pas fait mais je sais pas si peut-être qu'il y a des BL po sur le sujet mais en

9:57tout cas le dating était totalement différent ça a pas pris et euh ils sont ils se sont retrouvés avec à cours de cash et ils ont dû et ben reprendre leur Valis et repartir en France Benjamin Cohen de Wise pop nous expliquait que faire de l'Enterprise avec les États-Unis sans être aux États-Unis c'est compliqué surtout si tu as pas de référence aux US et ça c'est vrai pour les SAS qui font qui sont extrêmement B2B et qui veulent traiter avec des Grands Comptes les grands comptes aux États-Unis si vous avez pas de référence euh ce sera clairement pas un avantage par contre je je je nuancerai

10:37le fait que après il parle bien de faire de l'Enterprise hein il parle pas de vendre un sas à 30 € par mois euh on parle pas de on parle de faire de l' Enterprise donc on est sur des sur des sur du sur des des la force de vente on est sur sur des des des FUNEL à plusieurs touch points euh donc on n clairement pas sur des des des abonnements qu'on prend à 30 balles et c'est vrai que du coup une présence États-Unis va forcément aider en tout cas son son avis c'était c'était que sur ça voilà les États-Unis ça va probablement nécessiter une

11:11présence thbo Renouf de partout alors je le cite ils ont commencé l'internationalisation par l'Espagne pourquoi tout simplement parce qu'il y avait une proximité géographique et qu'ils avaient desès gros concurrents en Allemagne et au Royaume-Uni alors partout il visent essentiellement les les les les break and mortards les e-commerce les les stor en fait il aid à pouvoir faire le marketing pour pour les les stor et ouvrir un pays c'est un peu comme monter une boîte alors ça c'est totalement vrai et on y reviendra après dans la manière avec laquelle on choisit ses cont managers on a l'impression souvent quand on quand on ouvre un pays c'est ouais c'est comme

11:58monte une boîte quoi euh il faut que quelqu'un soit aussi un peu entrepreneur donc ça c'est le contr manager qu'on m en place c'est aussi une remise en question perpétuell car il y a plein de choses qui dépendent des cultures qui nous font faire des erreurs euh les nuances les nuances de culture en vrai il y a plein d'exemples sur ça hein par exemple B moi j'ai le sentiment qu'aux États-Unis ils sont beaucoup plus rapide à mettre la carte euh mais il charne beaucoup plus facilement de ce que je vois mon expérience avec the company the PII monsas mais par contre en France ils vont être beaucoup plus

12:32lents à mettre la carte mais par contre il ch un peu moins vite il a aussi un autre truc aussi que j'ai remarqué alors c'est que aux États-Unis les clients que j'ai aux États-Unis qui étaient là depuis le début ils sont toujours là et franchement ils étaient beaucoup moins ils avaient compris que c'était un produit qui qui qui allait évoluer avec le temps ils ont ils ont une cette ce recul et cette acceptation que le produit n'est pas forcément parfait début et qui va s'améliorer ça vient aussi peut-être du fait que c'est une nation d'entrepreneur les États-Unis depuis longtemps et que et bien il sont peut-être un peu plus ils comprennent un

13:08peu mieux en fait ce que ça veut dire de créer une boîte sur ces choseslà et ça ça se répercute aussi beaucoup dans dans la manière avec laquelle ils abordent un produit et je les ai trouvé beaucoup plus patient moi donc ça c'est pareil c'est des choses culturelles par contre il tent un peu plus vite et et ce que nous disait Benjamin Cohen au wi pop c'est qu'ils sont les Enterprise visiblement ont l'air d'être de faire beaucoup plus d'avoir besoin de de référence avant de commencer à donner ta chance d en France c'est probablement la même chose aussi donc ça c'est pareil il y a que

13:35des consultants qui pouront vraiment vous aiguiller sur ça ou peut-êtrep regarder beaucoup de vidéos YouTube sur de l'internationalisation je sais pas mais en tout cas je pense que il parler aussi avec un autre point je l'ai pas noté ça parce que personne l'avait remonté mais les boîes defunders ils ont un avantage c'est parce qu'ils ont un réseau de de SAS qui sont beaucoup internationalisés et du coup il y a une vraie connaissance et entre eux il se la partagent quand quand tu as une quand tu as une boîte qui qui veut sancer aux États-Unis forcément spendes qui va aller il va all il va aller parler avec

14:07front et cetera il y a un certain il y a une certaine connaissance en fait qui qui va se diffuser et il faut pas hésiter quand on veutinnationalisé qu'on commence à avoir l'attraction à aller demander des conseils à nos pères des fois un simple message sur lindine à condition qu'on soit clair et poli tiens salut je sais pas Baptiste de crispe j'aimerais bien lancer les États-Unis voilà j'ai tendement en France voilà monte de chne et cetera qu'est-ce que tu me conseillerais toi vu queon a à peu près une Ciple similaire et que je vois que vous êtes très présent je sais pas par exemple aux États-Unis généralement les entre si les

14:39les gens cèdent donc faut pas hésiter et ça peut faire ger tellement de temps d'ailleurs que je pense je pense à chisp il y a c'est très drôle mais crisp ils ont une très très grosse communauté en Iran je crois que c'est c'est peut-être même le premier chat en Iran ils sont devant intercom c'est possible sur un trafic monstrueux qui vient d'Iran et en fait c'est super drôle parce que ils ont bénéficié de plusieurs concours de circonstances notamment le fait que bah forcément la société américaines travaill avec l'Iran c'était un peu compliqué pour eux et que il y a un moment où il y a des tensions et plein

15:09de plein de de sociétés qui ont été bloqué en fait soit par l'Iran soit les États-Unis ils ont abandonné en fait ils sont barré et Chris s'est retrouvé là en fait et progressivement a grossi et ça ça a été pendant longtemps je crois que ça leur a représenté un nombre extrêmement significatif en terme de pourcentage de leurateurs je sais pas si c'est 10% deateurs mais donc là voyez des fois il y a des concours de circonstances qui se font qu'on av pas prévu parce que si on leur avait dit que que l'Iran serait un de le un de leurs marchés importants aurait pas cru quand ils ont

15:37démarés il sont pourquoi l'Iran non l'Espagne avant et ce donc des fois il y a des choses qui qui ont lieu et qui sont totalement inattendu Laura bobza de LBK Consulting nous racontait que quand le nom ne passe pas à l'international il faut le changer le plus tôt possible par contre ça coûte souvent très cher de changer de nom ou de faire un changement de marque alors ça on le voit énormément soit par procès il y a des boîtes qui font des qui peuvent pas lancer dans un pays parce qu'en faitah une boîte qui sont le même marché et qui qui c'est juridiquement ça va pas le faire et

16:14souvent en plus il peut y arriver il peut y arriver des cas où la boîte sait que juridiquement ça le fera pas mais elle elle elle a autre chose à faire donc elle elle grossit et puis quand elle devient un poisson de moyenne taille bah forcément les gros poissons commencent à s'intéresser à eux il dire e attends là ton ça va pas et j'ai une anecdote super sur ça c'est sur skyrock skyblog vous souvenez de skyblog bah skyblog un moment ils sont tout mergé sur skyrock c'était longtemps c'était en 2010 je crois bien je sais plus c'était et j'avais un pote qui boissait là-bas et qui m'avait raconté qu'en fait c'éit

16:44l'entreprise Sky qu'il avait qui leur a fait un procès qu'ils ont perdu et du coup ils ont dû absolument changer de nom en fait ça ça leur été ça a été comme il y avait Sky dans le nom et ils ont dû changer je me souviens pas siils avaient essayé de se lancer ailleurs probablement mon avis quand tu commences à grossir tu essayes toujours de d'attaquer d'autres pays mais en tout cas ils ont perdu sur ça et ils ont t mis sur skyck et ça coûte très cher de changer de nom on l'a vu hein alors on pourrait faire un épisode entier sur ça parce que c'est vraiment

17:15sur du du revenu de niche mais j'ai entendu plein plein j'ai entendu beaucoup d'anecdotes de personnes qui qui expliquaient comment ils ont fait quand ils ont changé de nom ce que j'ai retenu c'est que il y a un gros matraquage qui va être nécessaire de faire il va falloir absolument matraquer vrai budget publicitaire à mettre en place fallir envoyer des emails régulièrement va falloir changer le loco et mettre souvent on voit bah par exemple le mec mec.com il y avait formerly integromat en dessous du logo pendant très longtemps malt il y avait marqué malt anciennement upspot upwork et un gros matraquage à faire ça ça va être quelque chose qui va être

17:52absolument nécessaire tout simplement parce que les gens ils vous connaissent sous un nom ils pensent à et le changer de nom ça ça va être ça va coûter énormément d'argent il une boîte je me souviens plusun startup mais elle avait changé trois fois de nom c'est un truc assz ouf Antoine Lauron de hublot racontait que les sujets rgpd en Allemagne sont beaucoup plus prignant qu'en France cela nous a demandé de tout redocumenter et d'être plus précis pour rassurer lors du cycle de vente il y avait systématiquement le DPO dans la boucle on a dû prendre aussi un consultant en Allemagne pour bien la structurer là on est encore dans quelque

18:32chose de de culturel les Allemands c'est les seuls h demander sur le support non mais la vérité Deir supprimer leur compte et j'ai toujours pas cette fonctionnalité on peut pas supprimer son compte moi sur mon site j'ai un truc je dis j'ai pas le temps à perdre avec ça et d'ailleurs faudra que je le code mais euh c'est les seuls à me demander ça j'ai jamais compris je me disais mais pourquoi il veut supprimer son son email enfin je dire supprimer son compte moi j'ai jamais demandé sur un sur un site à supprimer mon compte enfin tu te désabonnes de quand tu rentres sur un mail mais pourquoi se desésabonnés et en

18:59fait ça vient ça vient notamment entre autres parmi toutes les raisons qu'il y a faud demander à un consultant mais ça vient la période nazi et les nazis avaient des fiches sur beaucoup beaucoup beaucoup de gens et fichaient tout le monde en fait donc il y a eu un reste de ça et culturellement c'est c'est pour ça qu'ils sont très très sensibles à ces questions là et le rgpd qui est aussi du coup une notion de de vie privée de Don personnell et bien forcément ça c'est des sujets qui sont très prenants en Allemagne et dans un cycle de vente quand on se retrouve avec des gens et

19:37bien le DPO doit être dans dans la boucle pour rassurer on doit montrer qu'on a travaillé sur ces sujets là on doit montrer que rgpd ou GPR est un sujet que l'on que l'on ne néglige pas et qui est absolument en S notre stratégie parce que sinon en fait perd desad et on peut avoir des l qui qui se cassent parce que on est pas au clairdessus donc c'est ce qu' du faireu je sais pas s'ils se sont aperçus au moment de pendant les l'école ou ou avant mais voilà un exemple de de notions culturelles que l'on apprend sur le terrain qu'on avait pas forcément apprendre appris et thibo Renouf de

20:12partout nous a raconté également une autre ouvrir des bureaux en Inde était obligatoire pour attaquer ce marché pour tout ce qui était facturation législation réglementation par contre cela leur a pris un an et a été un travail extrêmement chronophage les Indiens ils ont une bureaucratie qui n'a rien envie à la France pour le coup ils sont dans le même truc il y a des trucs à signer dans tous les sens d'ailleurs ouais j'ai plein d'Indiens qui me balancent des contrats à signer des fois alors que jeabonnement ils prennent l'abonnement à 100 il font signer tout un tas de trucs en fait et ils en besoin c'est pas

20:48qu'ils veulent le faire c'est que il y a des règles ils en besoin donc là encore mais eux ils ont absolument dû ouvrir un bureau en Inde pour pour question là de facturation législation tout ce qui est de la réglementation ex donc voilà ce que j'avais à dire sur quand on veut cibler un pays pour démarrer l'internationalisation par ce qu'il faut retenir c'est que en général prenez un consultant franchement ne serait-ce que pour prendre un petit peu les les nuances culturelles parce que même si des pays à côté de nous comme l'Allemagne où on peut penser qu'on a une culture très similaire sur certains sujets ça peut être très bloquant on

21:22avait le cas de la rgpd mais quand on attaque des pays un peu plus loin plus lointains clairement euh c'est c'est fort probable que et ben qu'on va avoir des euh des choses adaptées et plus vite on les adaptes mieux ce sera et surtout ça va permettre de surveiller son nom aussi est-ce que son nom passe à l'international à l'international parce qu'il y a des noms qui euh bah qui passent pas je vais me servir un verre d'eau et je reviens bon démarrons la deème partie et a différents types d'exécution une fois qu'on est dans le pays soit avec un country manager ou un city manager rodol

21:58Ardant de spendesk nous racontait qu'ils ont un PlayBook pour ouvrir un pays mais le souci c'est que le DAF dans un pays qui est leur cble ou un autre n'utilise pas forcément les mêmes process donc eux il cible essentiellement des DAF des directeurs financiers et et les process dans dans les pays pour attaquer ces ces cibles là ne sont sont pas du tout les mêmes et c'est pour ça qu'ils ont un PlayBook pour ouvrir un pays et par pays en fait très souvent le PlayBook je pense que c'est c'est c'est un un un élément qui est revenu très souvent à peu près n'importe quelle boîte qui qui ouvre

22:35un plusieurs pays va très vite se rendre compte qu'il y a des choses qui sont en commun et que il va falloir partager la connaissance et que du coup on va simplement tout réunir dans un PlayBook il y avait uber à the family j'entendais toujours parler d'Uber sur ça il racontait que uber ils sont en PlayBook pour ouvrir les villes et c'est c'est quelque chose qui était très très protégé parce que c'était vraiment tout était bien détaillé et cetera et quand on sait à quel point à partir d'un moment uber ils ont été quand même soumis à un certain à une énorme concurrence dans tous les pays du

23:08monde et bien je pense que le plus discipliné on est dans ce genre de et le plus rapide et le plus agressif on est et bien plus on va être capable de pouvoir et bien survivre le Country launcher alors ça cétait Antoine Lauron toujours de hublot sou les mêmes personnes qui reviennent parce que se sont vraiment livrés sur le leur stratégie donc merci à eux le Country launcher il travaille vraiment de façon assez seule il va sur place il rencontre il convainc il comprend le produit il déploie le Country Manager en revanche il a tout de suite un rôle de construire et de gérer une équipe plus

23:45large il a un PNL à gérer et cetera donc le Country launcher c'est un peu la différence ce qu'il expliqué entre un country launcher et un Country Manager euh le Country launcher il va c'est souvent un mec qu'on balance tout seul dans un pays et il essaie de en fait de de de déployer progressivement le pays le Country Manager comme son nom l'indique hein il a tout suite un rôle qui va être de management et il va gérer les PNL et cetera c'est je pense à un mec qui c'était spendesk qui avait envoyé jéréy gu Guyot de aux États-Unis tout seul et là on est dans typiquement dans la

24:22logique d'un country launcher et progressivement après quand il a commencé à prendre ses marques il peut se transformer en country manag parce qu'il va avoir les équipes à gérer et cetera il va je pense qu'il va quand on balance un un un country launcher il va avoir ça un mere assez sales quand même je mets à la place de quelqu'un qui doit lancer un pays euh il a pas forcément besoin d'avoir des très grandes compétences pour créer le produit il doit le comprendre comme ilindique par contre va falloir qu'il convain elle est peut-être là la difficulté il va falloir qu'il rencontre des gens il va falloir

24:53qu'il soi sur place falloir qu'il convain et là on est typiquement dans des logiques de ah ouais de Sales quoi il son mè des sales à l'ancienne et il va falloir qu' qu' essaie de comprendre les subtilités et de convaincreivement les 3 4 5 6 comptes qui vont lui permettre de pouvoir grossir dans ce marché-l d'avoir les références nécessaires pour ensuite pouvoir attaquer les 10 20 30 40 suivant Thomas le pellars de nodalvw nous racontait que l'accompagnement personnalisé qu'ils ont mené dès le début a été très différenciateur et efficace c'est quelque chose qu'ils ont gardé et dans lequel ils surinvestissent lorsqu'ils lancent un nouveau pays c'est comme ça que tu récupères dès

25:34le début des promoteurs et des ambassadeurs pour ton produit je me souviens plus de cette anecdote ça fait longtemps que j'avais écouté cet épisode là mais si je me souviens bien ah oui si je me souà je me souviens ce qu'il avait dit en fait quand il parle d'accompagnement personnalisé il parle d'boarding ce qui ce qu' racontait c'est que ils ont toujours pris très soin pour les nouveaux clients d'avoir un unboarding qui soit extrêmement léché quand je dis unboarding c'est pas juste dans produit en fait c'est l'accompagnement tout autour c'estàdire les les démo les call le support enfin tout tout cet accompagnement on est presque dans du dans des logiques de

26:13customer success de s'assurer que tout va bien que l'utilisateur utilise le produit de la meilleure manière possible de manière à ce que son à ce qu'il ne se désabonne pas dans un an par exemple totalement le rôle des customers success rien à voir avec avec un customer support customer support il a pour rép nos questions et cetera pour pouvoir aider l'utilisateur dans ses problèmes du quotidien Le customer success il a un vrai travail d'analyse hein d'aller regarder en détail cette fonctionnalité là cette boîte là ne l'utilise pas pourtant bah en fait elle pourrait en tirer profit hein et puis voilà un use case très pertinent allez contactons

26:42cette entreprise là qui est actuellement client de notre solution et montronsli en quoi cette fonctionnalité peut l'aider de manière à ce qu'il utilise le plein potentiel de notre produit pour qu'il qu'il renouvelle son contrat l'année prochaine ou le mois suivant et ça c'est quelque chose sur lequel ils ont extrêmisé donc je pense que c'est sûrement un des points les plus importants d'Ille cette vidéo euh parce qu'il faut pas oublier que quand on lance un nouveau pays on souvent on relance un nouveau bouche à oreill c'estàdire que on repart de zéro B on par pas de zéro parce qu'on a toujours a souvent des gens dans un pays hein mais disons

27:19que les les lites qu'on va avoir ça va être des ça peut être des gens qui se devennent totalement des ambassadeurs et qui dit ambassadeur dit bouche à l'oreille positif et dit marketing grat aussi à long terme et dit premier plus les gens ils des fois il faut que qu'une boîte vous entend parler de vous tris quatre fois avant qu'elle commence à à aller sur votre site et s'y intéresser tiens c'est marrant ça fait 5 si fois qu'on me dit the company P comment ça se fait je vais aller voir en détail leur site puis on va prendre connaissance un peu plus de ce qu'ils font et h après et

27:45ça si vous voulez créer ces boucheoreil positif il va fallir être absolument nickel sur l'accompagnement personnalisé et je pense même que ça peut valoir le coup de prendre des spécialistes dans l'barding dans le pays en question ou alors qui ont déjà lancé un pays Ali El Hariri de l'entreprise bulldozer racontait que y y combinator leur a amené une présence en local aux États-Unis beaucoup de légitimité car tu récupères des des rendevous plus facilement avec top manager comme ils connaissent le label ils ont une très très grosse notorié très très grosse notoriété c'est un des autres avantages de faire c'est [Musique] en à part tous les autres avantages qui

28:27propose et bien c'est qu'ils ont une image de marque en fait et quand tu as le logo de YC sur ton euh sur ton site quand tu sais que tu tuas une boîte qui est bake par qui est bqué par wi euh forcément on va te faire confiance tu as une certaine confiance qui une certain trust une notoriité qui va qui va se créer et ça va être beaucoup plus facile de d'OB tenir des rendez-vous comme j'exlique hein et soit même dans les dans les col ail dans les messages de prospection euh sur ton site web les gens vont avoir beaucoup plus de facilité à s'inscrire c'est quelque

28:55chose que j'avais mis en avance sur mon site d'ailleurs quand j'avis fait un productentt j'avais mis le badge productentt sur en haut dans près de l'inscription la page vous pouvez all voir The Company thepi.com et et ça ça m'a bien grimpé mon inscription parce que tu crées la confiance c'est c'est tout le rôle d'une landuning page une landuning page je ferai un épisode sur ça parce que c'est un un sujet que j'adore même le prochain si ça vous intéresse nésitez pas à me dire maising page c'est le but du landing page c'est de faire comprendre un use case certes mais c'est de créer de la confiance aussi autour de produit et

29:28c'est pour ça c'est c'est très important d'insister sur sur à la fois le design l'aération qu'on comprenne le message mais derrière la compréhension de ce message là il faut créer la confiance en fait parce que si vous dites que vous faites X mais que mais ok vous faites X mais so wat mais par contre faites X et que il y a x personnes qui vous utilise que vous avez y derère vous a et c tout de suite on met on embellit la la chose il y a plein de stratégies dans une page pour créer de la confiance alors là il j'en a une tonne pierre bergy de

29:58strapi expliquait que cela n'a pas F n'a pas fonctionné quand ils ont recruté desantes exécutives aux États-Unis à cause de la distance alors stp ils avent essayé de lancer au États-Unis ets ont mis en ils ont recré exécutif ça pas fonctionné ça n'a pas fonctionné ils ont ils sont rebroussé le chemin et ils ont attaqué les États-Unis d'autre manière et je pense d'ailleurs que vous pouvez écouter l'épisode si vous êtes dans l'OP source et que vous voulez lancer des différents pays parce que c'était très très enrichissant ce qu'il racontait toutes les stratégies d'OP source open source c'est quand même un B c'est quand même un domaine qui est pas

30:33si simple que ça monétiser upfow avec Alexandre louisi ils ont mis un bureau à New York et pas à San Francisco à cause du décalage horaire jeavais noté ça parce que j'ai trouvé ça très marrant on se dit oua est-ce que je lance est-ce que je lance à San Francisco est-ce que je me mets à New York et ce en fait on finit talement par oublier que oui on a une équipe à Paris on a une équipe en Espagne et Cera mais quand on lance les ÉtatsUnis c'est un autre continent donc le décalage horaire c'est pas le même et quand on est à New York je sais plus on

31:04a 6h de décalage mais si tu es à San Francisco tu en as je sais pas 10 donc là on n pas du tout sur la même le même ajustement avec l'équipe qui est l'équipe principale qui se retrouve par exemple à Paris donc le décalage horaire c'est quelque chose qu'il faut tenir compte quand on attaque un pays aussi je vais son choix très judicieux de mettre à New York ça fait totalement sens en plus c'est une belle ville et c'est sûrement moins cher que San Francisco quoi que je sais pas je connais pas assez toujours toujours imaginaire que San Francisco est assez hor de prix mais ouais si ça fait sens voilà

31:45d'ailleurs en parlant de New York romain ogiela de chipap N racontait que le recrutement est différent aux États-Unis parce que l'état d'esprit n'est pas le même et le marché du travail est différent quand ils ont ouvert un bureau à New York ils ont ils sont envoyé les américains canadiens de leur bureau à Paris s'en occuper car ils savaient que ce n'était pas des erreurs de recrutement et ce sont eux qui se sont chargés de recruter sur place ce qu'il avait expliqué en fait c'est que je PAP il éta à Paris ils ont décidé de l'ouvrir un bureau à New York et à Paris ils avaient recruté des

32:20Américains et des Canadiens aussi et il s'était il s'était débrouillé pour se rendre compte que bah voilà céta C des mecs qui travaillaient des femmes qui travaillaient des des gens sérieux he et ils se sont dit bah voilà là ces gens-là on a déjà vérifié sur place queils étaient sérieux on va pas recruter quelqu'un à New York aux États-Unis pour ouvrir ce bureau là en fait on va envoyer directement sur place les gens qu'on a déjà vérifié très smart totalement intéressant et totalement pertinent en fait pour épiter des comme il expliqué he des heur de recrutement parce que franchement autant la la discipline et la technique d'ouvrir un pays peut faire

32:57faire foirer une boîte mais une erreur de faire foirer un pays l'ouverture d'un pays mais une erreur de recrutement également donc et peut-être même c'est quand on a les deux ça ça quand on est quand on se Gour sur un recrutement ça peut être totalement ça pe faire énormément d'argent énormément de ch et puis je pense que le succès c'est aussi beaucoup le succès l'ouverture d'un pays c'est aussi beaucoup une aventure humaine avec les personnes qu'on a les les talents et cetera donc il y a plutôt intérêt d'envoyer les bonnes personnes et de des gens qui comprennent le prédit qui savent convaincre et et qu'on a déjà

33:30testé faut mieux pas se planter là-dessus thbao Renouf de partout il avait raconté la time zone est importante pour savoir si on doit ouvrir un bureau ou pas en revanche depuis le covid il est possible de signer des gros deals à distance don quand il parle de gros deal il parle d'Enterprise il a pu le vérifier après c'est vrai que le covid a complètement changé d'usage donc aujourd'hui les gens c'est c'est restés hein d'ailleurs on s rend compte à Paris hein je sais pas si vous AZ vu la défense mais il y a plus personne voà j'exagère il y a toujours du monde mais franchement ça n'a rien à

34:06voir il y a plein de gens qui B la preuve hein suffit de regarder les bureaux hein la quantité de bureaux qu'on a euh qui sont complètement il y a une crise hein une crise immobilière au niveau du bureau des bureaux c'est euh plein de bureaux qui sont vides et qui trouvent pas preneur donc c'est aussi queil y a beaucoup d'équipes qui sont restées en remote et si a beaucoup d'équipes qui sont restées en remote c'est que les gros diles peuvent continuer à se faire signer parfois par contre je c'est lui qui le dit hein la time zone c'est important donc si vous ouvrez un pays prenez ça en compte c'est

34:35pas c'est pas une donnée qui est facultative on parle de d'une donnée importante alors jeanau de phennix super épisode celui-là alors on va écouter qu'est-ce qui qu'est-ce que j'avais noter c'est un peu long pour s'internationaliser ils ont choisi au début de se concentrer sur des pays limitrophes francophone comme la Belgique ou la Suisse ainsi que le Portugal afin de se faire la main d'apprendre et de constituer un PlayBook avant d'attaquer des plus gros marchés comme l'Allemagne ou le Royaume-Uni ils ont aussi recruté en local al ils ont aussi recruté en local ouais donc des gens sur place tu as toujours cette double cette double option est-ce que tu mets en country

35:10manager des gens qui sont des mini CEO avec du drive de l'envergure ou l'autre vision qui consiste à avoir un country manager qui est un super sales et qui est aux ordres du siège ils ont aussi choisi l'option ils ont choisi l'option numéro 1 du coup donc de un minio avec du DVE et de l'envergure euh avec des locaux qui ont porté et incarné tout le truc l'effort de branding en local l'effort commercial le warness et cetera ce qu'il veut expliquer je veis un parartter c'est que dans le la partie quand il veut dire Mino ça va être quelqu'un qui va être capable de d'avoir plusieurs chapeaux d'avoir cette faculté

35:46avoir plusieurs chapeaux d'être un couteau suisse alors que quelqu'un qui va être plutôt un super sales il il va peut-être si on commence à lui parler de branding compagnie il va pas avoir forcément les euh ça pas c'est pas son truc quoi [Musique] donc l'autre sujet pour l'international c'est est-ce que tu fais du mec en baille est-ce que tu repars de zéro ou est-ce que tu rachètes un existant ils ont fait les deux notamment une aqui aur en Italie qui leur a fait gagner beaucoup de temps il faut juste du cash et être capable d'intégrer les gars les gens ensuite à la culture de la boîte et

36:17d'intégrer toutes les personnes dans la boîte en alignant les intérêts donc cette stratégie de make or buy elle est aussi à prendre en compte est-ce que je rachète un acteur sur un marché je sais pas espagnol qui fait la même chose qu'on fait mais qui est plus petit et je le rachète et à ce momentl je gagne beaucoup de temps si ce qu'ils ont fait en Italie ou est-ce que je reparts de zéro et à ce moment-là je rentre dans le marché en repartant totalement de d'une feuille blanche quoi pareil deux autres techniques différentes de techniques qu'il faut prendre en compte agicap avec Sébastien Bayet quand

36:52ils ont lancé l'Allemagne ils n'ont pas directement pris un Country Manager mais ils ont fait des interviews avec des cible allemande et ils ont adapté tous ensemble le produit on de TR mois pour créer le MVP ensuite ils ont pris trois sales allemands qui sont venus les voir à Lyon et rapidement un customer success allemand et ils ont réussi à close l'idée étant de se faire percevoir comme un acteur local ce qui a été d'ailleurs très important en Allemagne les résultats ont été au-delà de leur attente 10 clients le premier mois 100 au bout de 3 mois et au bout de 6 à 7 mois cela représentait lesat un tiers de

37:24leur revenu aujourd'hui l'All et leur premier marché ils ont répliqué cette approche bottom to top euh bottom to top interviews adaption adaptation du produit sales et customer success sans country manager avec l'Espagne les Pays-Bas et cetera donc on reprend du début ils ont voulu attaquer l'Allemagne qu'est-ce qu'ils ont fait ils ont adapté tous ensemble le produit quand ils ont voulu attaquer l'Allemagne il y avait des intégrations à faire qui étaaient différentes parce que c'était pas les mêmes produits qu'utilisait il y avait des petites fonctionalit é ajusté sur le dashbard il y av tout un travail d'adaptation pour créer une sorte de MVP que les gens vont pouvoir tester ensuite

38:02ils ont pris sales son ven les voir à il son rapidement il pour pouvoir closer personn d'abord avec les sales Allemagne qui peuvent même de faire depuis Lyon exemple et ensuite après il prent suc il commence travailler tout dans le but en fait de se faire percevoir comme acteur local donc là il y a pas de Country Manager c'est dire qu'on est vraiment dans une logique de toute l'équipe adapte le produit à au marché derrière on prend des sales et on attaque enc encore une are manière de faire pour ça je dis que c'était assez fcinant à écouter parce que plein man différents country launcher Country Manager

38:41j'adapte le produit tous ensemble dans l'équipe après derrière je je je prends des sales et j'oublie les conter country manager et il y a plein de a vraiment plein plein de manières de faire et ça dépend beaucoup de la cure de la boîte d'ailleurs parce que ce qu' vient d'expliquer là et de la aussi du type de son produit Antoine Lauron de hublot ce qui a bien marché quand ils ont ouvert l'Allemagne c'est être perçu le plus possible comme une entreprise allemande ils ont ouvert des locaux à Cologne créé une équipe sur place tout en s'assurant que le relais à Paris fonctionnait bien le fait aussi de ne

39:13pas parler allemand a été un frein pour les fondateurs car il ne pouvait pas commun communiquer en direct avec les clients lors des démarches commerciales bah ouais ça aussi quand on parle pas la langue du pays euh c'est quelque chose qu'il faut prendre en compte parce que ben en fait on a peut-être des sales qui parlent la langue qui vont faire les démour en espagnol en allemand et cetera par contre bah nous en tant que exécutif de la boîte on est c'est on peut pas être en on est beaucoup moins en contact direct avec les clients par qu'on parle pas en langue donc on va dans l'école on

39:41va rien comprendre enfin il y a il y a tout de manière de faire par contre je dirais qu'en sales quand on parle la langue ça change tout he franchement tu parles allemand avec un Allemand c'est pas la même chose que tu parles si les de deux personnes parlent en anglais quoi euh c'est il y a une proximité qui se fait et CETA il y a un mec là en démo je vais pas être trop long parce que ça déjà 40 minutes mais ce matin là un gar en démo et forcément il commence à parler en français je français toi ouais ouais j'avais que 15 ans en France par

40:05contre français pas super il était super français mais il me dit ouais j'étais à Nice et cetera et et je vais faire en anglais là forcément la personne il parle français directement avec moi ça crée la proximité et le c super bien passé euh parce que voilà et ça ça tu le sens en fait quand quand les quand les sex qui ont l'expérience qui vont il SAV créer la proximité lui c'était facile il parlait français donc il a il a dit quelques mot en français forcément directec CR la proximité peut-être même pour ça d'ailleurs que quand on attaque un pays est-ce qu'il vouserait pas mieux avoir

40:36des salells qui parlent qui soit du pays je sais pas ça se pose Reda boakel de Fortia lorsqu'on attaque un pays c'est bien de recruter des gens locaux pour s'adapter à la culture locale et aux techniques commerciales local c'est ce que je viens de dire d'ailleurs donc elle nous confirme surtout les prospects qui sont rassurés par une présence locale avant de réfléchir à une p potentielle collaboration voilà ça peut être une des ça peut être un des arguments qui faille que qui fasse qu'on attaque qu'on recrute des sales bah à Barcelone par exemple attaque le marché espagnol rodolp an de spendesk pour l'international plutôt que de mettre en place des équipes locales

41:14dans chaque pays il les ont créé à Paris une équipe allemande une équipe anglaise et cetera notamment pour comprendre la culture quand ils ont commencé à voir l'attraction dans un pays çaà dire c'est momentl qu'ils ont recruté un customer successs pour le pays donc là SP pendeson est encore dans une autre configuration ils sont tous à Paris ils gèrent les pays de l'étranger qui sont à Paris donc les équipes il gèrent les pays qui sont externes depuis Paris et ensuite quand il commence à y avoir du de du succès là il envoie un custom success par contre c'est marrant mais je me souviens de que spendes qu's ont

41:47envoyé quand ils ont attaqué le marché américain ils ont pas du tout fait cette stratégie là il me semble pas quoi que B si il dit anglaise alors peut parle du royaumuni parce qu'ils ont envoyé Jérémy euh euh au à à San Francisco donc après c'est c'est pareil hein attention parce qu'on attaque un pays avec certaine certaine stratégie qu' faut et que ça fonctionne que tous les autres pays doent s'attaquer de la même manière là j'espère que cette vidéo vous montre que il y a c'est c'est un jeu d'équilibriste avec énormément de variables différentes à prendre en compte et que ce qui fonctionne dans l'un ne fonctionnera pas

42:17forcément dans l'autre autant les Américains et la gdpr il s'en fiche autant les les Allemands c'est pas le cas Xavier Mariani de addictive pour attaquer d'autres pays et gérer ce problème de la poulée de l'œuf hein euh parce qu'il l'avait au niveau des anonurs des régies parce que ils ont ils doivent à la fois avir ils ont les alanceurs et ils ont dirigi euh ils ont racheté une boîte DSP ça veut dire demon side platform en Allemagne qui avait levé beaucoup d'argent mais qui avait extrêmement mal exécuté ils ont supprimé le fondateur qui était un malade absolu qui avait frudé et cetera oui je me souviens de C histoire c'est et ils ont

42:50restructuré la boîte en s'appuyant sur les gens qui étaient bien et ils ont construit autour de de deux des deux gros clients en repartant d'une feille blanche donc eux ils ont voulu lancer l'Allemagne ils ont rcheté une boîte qui avait beaucoup d'argent qui avait fait n'importe quoi euh qui était probablement proche de la faillite le fondateur c'était il avait m employé le terme de il avait employé le terme psychopathe donc c'était un mec qui foutit le bordel ils l'ont dégagé il on dit écoute tu dégage et euh et ils ont restructuré la boîte en gardant les gens qui étaient bah compétents passionnés qui av envie de travailler et ils ont

43:23uniquement gardé les deux clients du pot du du portefeuille don tout dégag reste et ensuite ils ont construit ils ont travaillé à partir de là et ça leur a fait gagner du temps donc là on est on est typiquement dans une dans une aqui aur on attaque le le pays non pas par par Me mais par by et clairement ça a été quelque chose qui a très très bien marché pour eux et ça leur a permis aussi de régler le problème de la de l'œuf et de la poule notamment dans des dans des stratégies où on est dans on doit avoir une supply et une demande donc là en l'occurence des

43:54régies et des allanceurs et peut-être que pour toutes les Marketplace c'est la stratégie du buyur elle est peut-être extrêmement pertinente pas parce qu'en fait c'est tellement difficile à exécuter les les ces Marketplace là parce que tu peux être excellent dans un côté mais si tu as pas si tuas si tu as l'offre mais tu as pas la demande bah tu es mais si tu as la demande et que tu as pas l'offre tu es aussi donc en fait il y a un certain équilibre à trouver qui est très très difficile et quand on vient rajouter les aspects culturels les acteurs du marché existant et cetera ça

44:24peut être quelque chose qui est c'est compliqué donc bah voilà aur et derrière on attaque Arthur Waller de Penny Lane nous raconta que on a un city manager à Nant qui s'assure si les dirigeants et les comptables dans cette ville sont contents de la solution c'est un test que l'on est en train de faire pour voir si ça va avoir de l'impact dans la région nantaise donc Penny LAN ils sont en France quand ils ontouvernant ils ont décidé de j'imagine sont lané dans toute la France entier mais ils ont surtout dû se concentrer essentiellement sur l'Î de France au début avec leur force de vente et puis quand ils ont tout en étant

45:02français je l'ai mis cet exemple là parce que en fait il y a qu'on parle de Country Manager mais il y a aussi le terme de City manager qui existe he et ils l'ont fait avec Nant et là encore on est en fait quand on fait ce genre de stratégie ce qu'il faut bien comprendre c'est très très important c'est qu'on essaie de d'accélérer et de maximiser sur le bouche à oreille on essaie de faire en sorte que les gens dans une ville qu' on a un certain nombre de personnes qui sont extrêmement contents de solution pour que lorsqu'il rencontent d'autres personnes dans cette même ville là elle

45:29fasse le marketing pour nous ou sur du moins elle fasse un boucheoreil positif tout simplement en recommandant et le rôle du steam manager c'est c'est ça c'est d'accélérer le bouche à oreille aussi essayer de de s'assurer que les pour cela que les gens sont contre donc voilà pour cette deuxème partie et bien écoutez je pense qu'on va réussir à tenir en lunure on va même faire moins on va parler maintenant de l'internationalisation à distance c'est-à-dire de personnes de boîes qui se sont internationalisé mais tout en étant dans le même endroit alors ça je l'ai vécu l'intérieur avec crisp donc j'ai vu comment ça se passait et crisp en fait

46:03on ils ont que desant très longtemps on a posé que dans les locaux à nantes donc bah écoutez ça pas ça pas empêché d'être présent dans je sais pas combien de pays différents et ça ça a fonctionné il y a plusieurs manières de faire j'avais noté l'exemple de Amandine Bart de walxi ils ont eu beaucoup de trafic en portugais au Brésil mais moins d'utilisateurs payants c'est ce que je vousi raconté juste avant cela vient du fait que le pricing français à 90 € par mois n'était pas adapté à ce pays et il a fallu les retravailler et mettre en place un système de pricing par pays

46:39j'avais noté cette anecdote là parce qu'elle est totalement euh fait essentielle quand une boîte met 90 balles en France dans une solution de marketing automation ça veut pas dire qu'au Brésil 90 € c'est pas beaucoup trop cher et du coup tu paies en fait des gens parce que les mecs ils vont pas ils vont pas payer pourtant ils ont un énorme trafic qui vient qui qui vient du Portugais qui vient le blog et ça convertit pas parce que le prix est pas bon donc qu'est-ce que tu fais et ben tu es obligé de réajuster ton pricing par pays et là on se rend compte encore d'une composante essentielle sur pricing

47:13et je ferai un épisode entier sur ça parce qu'on aorment de choses à raconter mais le pricing on n'est pas obligé d'avoir le même pricing par pays euh YouTube premium si vous mettez un VPN et vous vous connectez en Inde c'est pas le même prix que en France Spotify c'est pareil moi je m'étais fait avoir parce que j'avais j'avais souscrit à Spotify à Londres et donc j'étais je payais en livre et je m'étais rendu compte que je payais 17 pounds par mois pour le le compte famille C à l'époque he et et le truc c'est que bah en fait 17 PES quand jeis le calcul ça me faisait

47:45quasiment 23 balles je crois 23 € alors qu'en France c'était 15 € le compte famille donc c'est pareil Spotify ils ont un pricing par pays YouTube un pricing par pays et walaxi a dû le faire aussi donc quand on VO s interternationaliser il y a cette composante là à prendre en compte est-ce que mon pricing est pertinent pour ce pays-là et s'il ne l'est pas peut-être va-t-il falloir et bien parler avec des utilisateurs de ce pays pour essayer de comprendre à combien ils ont analysé en fait les conversions est-ce qu'ils ont systématiquement mieux converti quand on leur a donné un coupon et cetera ENF ces choses et je pense même à une

48:22anecdote vous savez il y a ce c'est ce terme en anglais ça s'appelle purchasing parity euh donc la parity dans P d'achat je sais pas comment on pourrait dire purchasing power parity et je m'étais rendu compte West boss c'est un mec qui fait des cours pour apprendre JavaScript et sur son sur sa landing page je me souviens j'étais au Maroc et quand j'allais sur sur sur acheter une formation j'avais un bandeau qui disait bah voilà en fait on a adopté le prix voilà le prix américain mais le prix pour le Maroc c'est je c'était moin 50 % et il est parce qu'il vit il voulait promouvoir en fait bas il justifiait que

49:00on veut pas disait que dans une logique de pouvoir d'achat par entre chaque pays et bien bon le prix pour ce paysl était cel j'avis trouvé ça intéressant il y a même des boîes qui se sont spécialisé làdedans il mett des grands bandaux de générer des grand bandau avec des prix et je crois même que il y a un blog qui s'appelle j'ai oublié le nom mais c'est il est spéci dans le pricing dans le sas taper SAS pricing blog vous allez en trouver plein mec c'est des consultants dans le pricing pareil il a il y a plein de gens qui sont qui sont des consultants spécialisés dans le

49:35pricing hésitez pas à faire un call avec eux pour voir si votre pricing est intéressant dans ce P là Thomas lepelar de Noval nodalview lordbarding est quelque chose de compliqué adapter quand on a scale et qu'on ouvre de nouveaux pays il faut absolument optimiser le TTL qui veut dire time to value ou ha moment surtout pour du selfsve mais c'est ce qui paye le plus dans une stratégie long terme le time to value c'est le il faut le mesurer j'en avais parlé dans une précédente vidéo mais c'est clé parce qu'en fait c'est le le temps que l'on met à partir du moment où on arrive sur

50:18landing page pour comprendre la valeur du produit pour son cap spécifique et ça ça change pourquoi ça change par exemple si vous avez des intégrations spécifiques parce que votre produit s'intègre à un logiciel mais que ce logiciel il varie entre les pays par exemple système de compabilité en France je pas ex en France en Allemagne ça va être ils ont une solution et ben si votre produit il s'intègre à ces outils là le Time en Allemagne il va falloir mettre en avant c'est cette intégration là en fait qu'on a aussi on l'a aussi et il pas falloir afficher le même nom d'intégration parce que ça trouve les

50:52intégrations américaines il s'en fout parce qu'il en a pas besoin il a pas besoin de des systè de comptabilité américain lui en Allemagne a un qui le marché et il va falloir montrer très vite que dansing on est intégrévec c'est ça qu' veut dire et l'barding il faut l'adapter absolument à chaque pays à chaque utilisateur parce que les information qu'on va montrer sontont pas forcément être les mêmes enfin on va terminer par une dernière citation de Amandine Bart de wxi ils ont lancé le blog en H langues d'abord en français puis en anglais et progressivement dans les autres langue quand tu réussis à faire un bloc qui

51:35fonctionne dans une langue tu as généralement craqué une recette et c'est ensuite plus facile pour le répliquer dans les autres langues ils ont aussi lister les articles qui avaient le mieux marché en France pour travailler dessus en priorité ils auraient dû lancer les langues une par une et pas tout en même temps pour mieux mesurer les résultats de conversion vers le produit payant avec le recul ils auraient lancé une langue attendu 3 mois et ensuite ils en auraient relancé une autre cela permet d'auditer le lancement d'une langue et de régler tout les petits soucis avant d'en commencer une autre deux points que j'avais aimé dans cette anecdote là la

52:08première chose c'est quand on a unti qui fonctionne dans une en français bah qu'est-ce qu'on entend pour le traduire en anglais euh et en espagnol et cetera parce que les gens sont attirés par ça dans ce pays donc ben en fait il y a pas de raison que dans une autre langue il soit pas aussi et ensuite c'est cette notion de segmentation et de finelle si vous lancez tous vos articles dans alors en vrai techniquement ça aurait ils auraient quand même pu réussir à le faire il aurait fallu mesurer les bah les premiers les référeurs d'où vient les gens et de traquer ça il y a plein

52:39d'outils qui permet de pouvoir faire de comment ils appelleent ça l'attribution voilà le terme c'est de l'attribution il y a plein d'outil qui Perm de faire de l'attribution et de pouvoir savoir d'où est-ce que vient la personne et ensuite quelle page il a visité et ainsi de suite pouvoir remonter et se faire des des segments donc là en fait ils aurait très bien pu savoir dans quelle langue ça passe mais ce qui est intéressant aussi c'est dans une logique d'indexation de pouvoir et être focus tu vois tu focuses quand tu lances là tu lances plein de pays d'un coup donc c'est c'est déjà difficile en lancer un donc là si tu

53:08lances tout d'un coup c'est plus compliqué donc voici voici pour tout ce qui est internationalisation tout ce qui est ouvrir un pays et tout ce qui est Country Manager on a parlé dans un premier temps de cibler un pays pour démarrer l'internationalisation on a ensuite détaillé les différents types d'exécution une fois dans le pays avec un country ou un city manager euh country launcher même des fois sans ces choseslà tout simplement et enfin on a terminé avec l'internationalation à distance c'était un un sujet que j'avais vraiment envie d'aborder avec vous parce que pour le coup il y a très peu de ressources en français là-dessus et je

53:42trouvais que c'était assez passionnant de de me rendre compte par moi-mêmeà quel point il y a pas qu'il y a pas vous savez j'ai vu une vidéo qui était absolument géniale et je vais terminer sur ça il y a un mec qui s'appelle Jacques de la Rosière alors je sais pas si vous connaissez Jacques de la Rosière mais Jacques de la Rosière c'est un mec qui a 94 ans et qui a été notamment a travaillé notammentah la banque centrale française dans les années 80 truc comme ça et c'est assez passionnant parce qu'il nous pas un tableau de toutes les bordels que nous a fait bah les banques

54:18centrales actuellement depuis 20 ans en imprimant en faisant du QE du quantitativeising et en faisant imprimantant de l'argent parce que quantitive easing c'est tout simplement racheter la dette d'un état donc les état ils sont contents ils veulent clôturer leur Burget il ils balancent bah des B du Trésor et puis les banques centrales leur achètent ça et ça leur permet d'avoir de l'argent don mais ça ça revient en fait à impr imprimer de la monnaie parce que l'argent après qui qui est dans l'état bah l'état il redépense hein donc il repart dans l'économie et beaucoup d'ailleurs dans les logements dans le dans les les marchés dans les

54:47actions et cetera et il nous a fait une remarque donc il nous explique hein il a écrit un livre qui qui est super qui s'appelle en finir avec l'illusion financi enère et il nous explique euh et bien tout le bordel qu' nous ont fait et surtout un point il termine avec une conclusion que j'adoris il parle de Galilée et il parle de Galilée qui a tout simplement découvert que c'était pas le soleil qui tourna à T de la terre mais la terre qui tourne à T le soleil et que pour cela il a été il a eu des gros problèmes avec l'Église parce que dans la Genèse c'est pas du tout ça qui

55:15est indiqué et qu'il a dû tout simplement il a eu un procès et il a dû avoué qu'il s'était trompé et cetera et à la fin il dit et pourtant elle tourne la terre et moi je parle pas italien mais il dit en italien et ce qui était absolument très intéressant dans cette anecdote là c'est que l'observation doit toujours primer sur la doctrine il y a rien pire que des gens qui sont doctrinaires pourquoi parce que ce qui est vrai un temps n'est plus vrai dans un dans un autre contexte ce qui est vrai en 2000 n'est plus vrai en 2020 ce qui est vrai en dans un pays

55:52a n'est pas forcément vrai dans un pays B et c'est pour ça que l'observation doit être quelque chose de absolument vénéré cultivé quand on est un entrepreneur il faut toujours faire même dans la vie en général l'observation doit primer sur sur bah tout simplement les PlayBook et tous ces trucs là en fait il y a un moment ok ben si ça fonctionne pas de cette manière là on observe on voit que ça fonctionne pas et on adapte il faut être toujours cette logique d'adaptation et c'est un truc que les entrepreneurs bah sans ça ils sont obligés de de le faire parce qu' il y a pas y a pas de

56:27quartier je voulais terminer sur ça parce que je pense que c'est l'un des points les plus importants donc voilà ne vous laissez jamais ne soyez jamais doctrinaire soyez toujours observateur et adaptez toujours votre plan quand vous lancez un pays je souhaite une agréable journée et à bientôt