Jak pozyskujemy klientów w firmie, która robi kilkadziesiąt milionów rocznie? *Klientotwórstwo 5/5

0:00W tym filmie zobaczycie jak 200osobowa firma pozyskuje klientów od samego początku, czyli takich materiałów jak ten do samego końca, kiedy podpisuje umowę. zobaczycie w jaki sposób poszczególne zespoły pracują, co po kolei się dzieje, w jaki sposób te działania się ze sobą zazębiają, ile kosztują niektóre z działań, które jako firma robimy i ostatecznie jakie dają wyniki oraz rezultaty. To wszystko

0:22zobaczycie w tym jednym materiale. Przejdziemy się po prawdziwej firmie. Nie będziemy teoretyzować i opowiadać jak można byłoby to zrobić, tylko zobaczymy jak faktycznie jest to zrobione, co bardzo ważne. Jest godzina 7:30, ja ruszam przed siebie i za moment widzimy się [muzyka] w biurze.

0:43Lubię stawać na tych światłach, bo tam na końcu widać już logo Wi Group.

0:56Tak, słuchajcie, tutaj przy wejściu do Wise Group stoi Darth Vader, który pilnuje, żeby wchodziły tylko osoby, które mają dostęp. Jak ktoś nie ma dostępu, a tu siedzi [śmiech] Ela. Ela, której wystają tylko włosy i czoło. Słuchajcie i Ela dba o to, że jak już ktoś jest naszym klientem, się pojawi w biurze, co się zdarza rzadko, to żeby go

1:18przywitać, nie? Nie, tak, tak. [śmiech] No dobrze, słuchajcie, zacznijmy nagranie w miejscu, w którym tak naprawdę wszystko się zaczyna, czyli de facto budowanie widoczności i docieranie do ludzi, tak jak uczyliśmy się w silniku wzrostu, którzy jeszcze nie są w procesie zakupu, którzy w ogóle nie rozważają zakupu czegokolwiek i bardzo często nie mają żadnego problemu. Jesteśmy teraz w naszym studiu dlatego, że jeżeli mamy powiedzieć o pozyskiwaniu klientów od a do z, czyli od momentu, kiedy w ogóle budujemy widoczność w takim filmie jak ten, to właśnie musimy rozpocząć od naszego studia nagraniowego. To jest miejsce, w którym powstaje dużo różnych materiałów. Z jednej strony powstaje kanał, na który

1:57obecnie patrzycie. Natomiast tak naprawdę obok powstaje jeszcze podcast nowoczesna sprzedaż i marketing w wersji tylko do słuchania, na przykład na Spotifyu. Mamy też kanał Wise Connect, w który pokazuje więcej twarzy z Wise Group, który jest też takim bardziej commentery, nie jest kanałem eksperckim jak ten, w którym co do zasady uczymy ludzi robić rzeczy. Tam jest trochę więcej humoru, trochę więcej opinii,

2:18trochę więcej też wydarzeń zewnętrznych. Oprócz tego mamy kanał o nazwie Wi Tools, który nagrywa Filip Kulikowski w Gdyni. Mamy też kanał Finerto o finansach, prawie i podatkach nagrywany przez Mateusza Chinczewskiego z naszego biura w Toruniu. No i teraz te kanały tak naprawdę dotarcia są dla nas taką takim trochę sposobem budowania widoczności w grupie docelowej, która wcale jeszcze nie szuka. Mówiliśmy o tym w tym odcinku o silniku wzrostu, że dotarcie do tych, którzy obecnie szukają jest w mechanizmie pozyskiwania klientów kluczowe. Dlatego, że z jednej strony dzięki temu, że nas znają, to jak już zaczną szukać, to rozważają nas jako jedną z firm, którą poprosić o wsparcie. Ale z drugiej

3:03strony też, być może jest to bardziej istotne, te materiały w pewien sposób uświadamiają widzom problemy. Być może w pewien sposób przesuwają ich priorytety w problemach, które chcą rozwiązać. W związku z tym te materiały pełnią de facto dwie role. Czyli z jednej strony jest nasza marka, ale z drugiej strony jednak uczymy odbiorców tego, w jaki sposób w ogóle do rozwiązania niektórych problemów w swojej firmie podejść. Więc ten etap jest dla nas absolutnie kluczowy. No i teraz, żeby robić to efektywnie, na tej ścianie nagrywamy mój

3:36kanał. Tą ścianę pewnie kojarzycie. Wtedy to biurko wyjeżdża tutaj na środek. Tu jest zaznaczone na podłodze w którym miejscu ma się pojawić. Aktualnie studio jest w układzie webinarowym. Miałem ostatnio webinar z AI na tamtą stronę, a typowo Wise Connectowo jest na tą ścianę. To studio daje nam też bardzo dużą możliwość no zmieniania tych formatów dowolnie, ponieważ tutaj są

4:00zasłony. Zasłony mamy w dwóch kolorach. Możemy tutaj zbudować jakieś studio. Z drugiej strony również są zasłony. No i teraz w sumie to małe, nie wiem, kilkudziesięciometrowe studio wystarcza nam na nasze wszystkie potrzeby i jesteśmy z niego bardzo zadowoleni. No dobrze, jak już wiemy po co w ogóle nagrywać te materiały, jaką one rolę w pozyskiwaniu klientów pełnią, no to

4:23gdzie powstają pomysły na te materiały? Chodźcie za mną. Zobaczyć. Wystarczy, że wyjdziemy ze studia. Tu na ścianie cała historia Wise Group, żeby każdemu przypominać od czego się wzięliśmy. I wystarczy, że trafimy do mojego bałaganu. Tutaj to jest mój gabinet. W moim gabinecie jest dużo klocków Lego. Trochę układam tematy podobnie do tych klocków Lego. Natomiast tutaj przy moim biurku de facto powstaje większość tematów odcinków. Jestem taką osobą,

4:53która jest trochę hubem tematycznym. Docierają do mnie wszystkie największe problemy klientów. wszystkie zagadnienia, które są aktualnie dla nich ważne, takie rzeczy, które też są w pewien sposób nieoczywiste. Moim zadaniem jest też filtrować merytorykę w całej organizacji i yyy trochę decydować o tym, co na ten mój kanał się dostanie. Oczywiście Finer to swój kanał czy Filip Kulikowski prowadzi absolutnie sam, tam nie ingeruje. No i jest oczywiście Wise Connect, w którym trochę każdy z nas, z naszej czwórki, który się tam pojawia, jest współtwórcą tego, co się na tym kanale dzieje. Więc w tym gabinecie

5:25bardzo dużo tematów. tam nagrywamy. No i tyle. Jak już pewnie wiecie, sama uważność jeszcze nie jest biznesem, więc trzeba ją zamienić w realne zapytania. No i teraz jak to zrobić? Jak doprowadzić do tego, że ktoś kto nas zobaczy tutaj będzie wiedział co w ogóle kupić, gdzie i z jakiej strony? I zabiorę was teraz do naszego działu marketingu wewnętrznego. [muzyka] Tak go nazywamy i tam dowiecie się co

5:47się dzieje dalej. No dobrze, jesteśmy na trzecim piętrze i zaraz tu wrócę, ale najpierw swoje kroki kieruję do tego pokoju. To jest, słuchajcie, dział marketingu wewnętrznego. Tutaj mamy Justynę. Kogo mamy? Justę, Paulinę, Michała i szefową Patrycję. Patrycję. [śmiech] Sprawdzam czy pamiętasz. I teraz słuchajcie, cało to całe to tak naprawdę cała ta widoczność, która dzieje się na dole trafia właśnie do tego pokoju. I dlaczego ten pokój jest tak ważny i prawdopodobnie bez niego cała operacja byłaby bez sensu. Jest tak ważny dlatego, że siedzą tutaj marketing managżerowie, którzy odpowiadają za poszczególne linie biznesowe w naszym Wise Group, zarówno w Cellwise, Adwise, Higherwise, jak i czasem w innych markach. I teraz są odpowiedzialni od

6:35samego początku, jak klient nas zauważy, aż po moment, kiedy wypełni formularz. Z jednej strony zastanawiają się jak dana marka powinna wyglądać, z drugiej strony odpowiadają za to, co przeczytacie na naszych stronach internetowych. To znaczy jeżeli mamy na przykład jakąś usługę to ludzie w tym pokoju zastanawiają się jak wyjaśnić tą usługę klientom na przykład na naszej stronie internetowej. Potem jeżeli już mamy stronę internetową, jeżeli mamy nasz kontent to też w tym pokoju zapada

7:00decyzja o tym jak ten kontent promować. Zapada decyzja o tym, jakie reklamy powinny trafić do rynku, żeby pozyskać już tych klientów. zgodnie co z tym co mówiłem też w odcinku o silniku wzrostu, którzy już szukają, czyli na przykład pozycja wysoko w SEO, to jakie reklamy się pojawiają na przykład w Google Adsach, to jakie reklamy się pojawiają w mecie, to tutaj też zapada decyzja o tym jakie wydarzenia promować, to tutaj też zapada decyzja o tym jak doprowadzić do tego, żeby klient ostatecznie chciał się z nami skontaktować. I teraz paradoksalnie brak osób takich, które siedzą w tym pomieszczeniu jest jednym jedną z częstszych przyczyn, przez które marketing nie działa. To znaczy mamy

7:41świetnego social managera, mamy jakiegoś adsofta, nawet jakąś agencję, ale brakuje takiego ogólnego pomysłu kogoś, kto kontroluje to i spina na tak naprawdę najwyższym poziomie. Mówi, że jak słuchałaś, to aż się zestresowałeś, że tyle rzeczy robisz. Tak, tak. Trochę się zdziwiłam, że mam tyle obowiązków. Jezu, w sensie nawet nie kwestia obowiązków, co odpowiedzialności, nie? Tak, no jest tego sporo, ale to też jest dobre, bo jak masz dużo rzeczy na głowie, to dużo rzeczy też jesteś w

8:09stanie spiąć ze sobą. No właśnie. No ale to teraz za co opowiada odpowiadasz sam na przykład co dzisiaj robisz, czym się zajmujesz? Dzisiaj przygotowujemy się do webinaru, więc przygotowujemy treści, sprawdzam czy są odpowiednio wdrożone automatyzacje, czy oferta jest dobrze przygotowana, w jaki sposób wyróżnić wartości, czy prezenty, które mamy przygotowane na webinar są odpowiednio opakowane. Także dzisiaj skupiamy się na takiej konkretnej promocji. No a oprócz tego z rana weryfikacja kampanii, weryfikacja tego, co zostało już wdrożone przez innych specjalistów,

8:43czyli prawie nic. do kawy. Ale wiesz, bo bardzo często klienci się zastanawiają, no ale to co będzie robił ten marketing menagżer, co on tam będzie, czym on będzie się zajmie siedział i myślał, weryfikował dużo rzeczy, bo prawda jest taka, że w głowie to co mamy może wydawać się proste, ale potem żeby to przełożyć tak, żeby

8:59wszyscy zrozumieli, to już bywa różnie. No i słuchajcie, Paulina to jest osoba, która doprowadziła do tego, że Cellwise ma stronę. Między innymi ona doprowadziła do tego, że mamy nową stronę internetową. Jak wspominasz czas pracy nad stroną internetową? tylko szczere wypowiedzi. Przede wszystkim spajając cały zespół, bo wszyscy mieliśmy jeden cel i razem jechaliśmy na tym samym wózku. Także myślę, [odchrząknięcie]

9:21zespooliłaś się z Pauliną? Tak, oczywiście. [śmiech] Jeden organizm. Tak, my teraz bez siebie nie potrafimy. No i słuchajcie, skoro mamy marketing menagżerów, to po co nam taki super marketing menagżer, szef wszystkich szefów? Czym ty się zajmujesz, Patrycja? No ja zakazuję urlopów właśnie yy tak poważnie to staram się to wszystko spiąć na wysokim poziomie. A co to znaczy? W sensie na jakim

9:43wysokim poziomie? Na jakim wysokim poziomie? Żeby wszystkie nasze działania miały sens. Żeby cały czas przypominać o tym jaki jest cel marketingu, po co działamy, w jakim kierunku chcemy iść. Tak naprawdę w sumie wspinanie wszystkich działań też, żeby marki się nie zjadały ze sobą nawzajem, nie? Tak, żeby marki się nie zjadały, ale żebyśmy też wszyscy byli wspó spójni jako Wise Groupa. Yyy, żeby jednak ta komunikacja prowadziła do tego, że jak odbiorca spojrzy na to, to wszystko mu się w głowie spina, wie dokąd ma pójść, do którejś ze spółek, wie jakich usług będzie potrzebował, gdzie może je nabyć

10:18i to jest moja rola. No ale teraz patrz, jeżeli mamy tutaj marketing menadżerów, no to oni nie są wykonawcami tego marketingu, który widzi klient. Nie zawsze. Tak, nie zawsze. No to kogo jeszcze potrzebujecie do tego? Potrzebujemy naszej cudownej agencji marketingowej. Mamy tam wielu specjalistów, z których usług korzystamy na co dzień. No i bez nich też ten marketing nie wyglądałby

10:38tak, jak widać to na zewnątrz. No właśnie. I bardzo często jest tak, że klienci nam się dziwią, to to co to siedzi taki marketing manager na pełny etat i nie będzie w stanie wszystkiego zrobić. Odpowiedź brzmi oczywiście, że nie będzie, dlatego że specjaliści są w każdym z obszarów i tak jest również w marketingu. Trudno by nam było zatrudnić do Wise Group na pełny etat na przykład web designera, albo zatrudnić dewelopera albo analityka albo adsofca albo PMA albo kogokolwiek innego, bo wszystkie te specjalizacje to są specjalizacje, w których nawet my jako Igoup, mimo naszej skali liczby marek, często nie jesteśmy w stanie

11:15skonsumować jednego pełnego etatu. Dlatego układ, w którym pracujemy i który też rekomendujemy naszym klientom nawet nie zmuszając do tego, że to koniecznie musi być Adwise, niech to będzie inna agencja, ale co do zasady układ, w którym mamy osobę odpowiedzialną merytorycznie za drogę klienta, która trzyma spójność tego, jak ten klient tą drogę przechodzi, to ta osoba trzyma to merytorycznie i angażuje wykonawców do poszczególnych wąskich

11:38obszarów, żeby to było dobrze wykonane. Podobnie z SEO w sumie też mamy nie mamy aż tyle potrzeb, żeby mieć tutaj na pełny etat seowca. Więc te wszystkie tematy trafiają do wykonawa w Adwisie, który za moment zobaczycie. W sensie właśnie jak wygląda wasza współpraca między sobą. Ty nie pracujesz jakoś super długo, ale już wiesz. Tak. Najważniejsza jest spójność. Myślę, że w pracy marketing managżera w to jak ja pracuję nad swoją linią i nad swoimi liniami jest to, żeby tych specjalistów, których mamy do dyspozycji w Adwiie jakby tak nakierunkować na to i dać im pewien kontekst biznesowy, który, bo my tak stoimy tak naprawdę na styku dwóch obszarów, strategii biznesowej i

12:13strategii marketingowej i staramy się te dwa obszary ze sobą pogodzić, tak żeby wyszło z tego no coś ładnego, co działa przede wszystkim. Mega, bardzo dobrze powiedziane. A za jakiej linii biznesowe odpowiadasz? yyy Wise Tools, czyli jakby linia biznesowa Cellwise yyy od Filipa Kulkowskiego i Higherwise, czyli dwie linie, które w sumie są zupełnie inne, nie? Tak i nie, dlatego że się trochę ze sobą przecinają. Y niedawno w Wiowadziliśmy nową usługę wdrażania systemów HRM, który jest jakby skierowany właśnie do działów HR. Osoby, które yyy korzystają z usług Higherwise, mogą też korzystać z usług Wise Tools, czyli wdrażania tych systemów. A teraz [parsknięcie] wyobrażasz sobie, że jesteś firmą i

12:49dzwonisz do agencji marketingowej i mówisz: "Dzień dobry, poproszę marketing dla Wise Tools i poproszę marketing dla HWE powiększony z frytkami." Myślę, że byłoby to trudne. Pewnie dwa zupełnie projekty osobne, które na poziomie agencji, która skupia się tylko na wykonawie zadań, na tym poziomie takich założeń strategicznych nie do pogodzenia. No właśnie. Dobra. I Justyna, bo tu

13:13szukam odpowiedzi na pytanie w zespole. Wiem, że trafiłaś na dane. Ile miesięcznie wydajemy na działania marketingowe i na budżet reklamowy? Dane z ostatniego miesiąca 28199. Dokładnie tyle. A to pięć koła nie wystarczy? No nie, no tutaj mamy działania dla wszystkich, wszystkich spółek na social media, na designerów, na analitykę, na copyriterów, na generalnie wszystkie działania, które są niezbędne, żeby zbudować marketing. [parsknięcie] Teraz jest dyskusja, że jak Oliwia nasza zobaczy ten materiał się dowie, ile wydajemy na marketing, to zaraz zacznie

13:52ciąć. Nie będziemy ciąć. Tak, to tak nagrywam. No bo słuchajcie, bo prawda jest taka, że to jest główny wydatek, który ma wpływ na to, że ta firma może na bieżąco rosnąć, nie? No i jak już jesteśmy na trzecim piętrze, to jest nasz Olimp i tu siedzą [śmiech] dwie boginie. Oliwia, [parsknięcie] która zarządza całym Wise Group i Ania, która no no też coś tam robi, zarządza prawie całym Wi Group w kontekście ludzi ludzkim, ludzkim, ludzkim. Yyy, no właśnie robię dzisiaj odcinek o tym, jak Wise Group pozyskuje klientów. Yyy, z twojej perspektywy właśnie usłyszałem w dziale marketingu wewnętrznego, że wydają na marketing 280

14:34000 miesięcznie. Dużo. Tak, za dużo. Zdecydowanie za [śmiech] dużo. Przewidziały [parsknięcie] te reakcje. Yyy, pytanie z twojej perspektywy, jak ty podchodzisz do tej, nazwijmy to, inwestycji marketingowej w kontekście finansowym? Dlaczego to jest aż tyle? Dlaczego to jest aż tyle? ogromny koszt i bardzo duża część z tego to są nasi marketing menagżerowie, prawda? Czyli to oni generują większość kosztu. Oni generują większość kosztu. Do tego mamy budżety marketingowe, przede wszystkim Google i Facebook Adsy, ale nasza firma stoi na inbandzie i na

15:08lidach marketingowych przede wszystkim. Do tego dochodzi twój podcast i ogólnie social media, które robimy. W sensie nie social media, tylko kanały, które prowadzimy. YouTube, Spotify i tak dalej. No właśnie, jeżeli to są kanały, to dlaczego to aż tyle kosztuje? Inicjatyw marketingowych, których mamy, jest po prostu ogrom. M tych no, tasków, nad którymi oni pracują, rzeczy, które ogarniają na co dzień, jest na pewno zdecydowanie więcej niż tak naprawdę rąk do pracy i to właściwie jest permanentny stan, w którym żyjemy od kilku lat. De facto. Wiesz co, w ogóle marketing, on się tak szybko zmienia. coś co działało nie wiem jeszcze rok, dwa lata temu, dzisiaj jest praktycznie do zaorania i

15:48trzeba wymyśleć tylko na nowo. Stąd sztab ludzi, który faktycznie tam jest potrzebny. A poza tym też zwróćmy uwagę, ile mamy biznesów, co nie? To jest kilka dużych linii biznesowych, kilkadziesiąt milionów obrotu co roku, którymi oni zarządzają. Yyy, jest też fakt, że my te kilkadziesiąt milionów obrotu robimy na bardzo dużej ilościów. W sensie takim, że średnia wartość naszego yyy naszej transakcji nie jest bardzo wysoka, taka średnia miesięczna wysokość takiej transakcji. LTV klienta jest różne, natomiast to nie jest są bardzo wysokie liczby, więc my naprawdę tych lidów no potrzebujemy trochę, żeby zapewnić ten wzrost dla organizacji i mieć tą

16:27sprzedaż na odpowiednich poziomach. No i pięknie. No dobrze, skoro oni zlecają yyy i potem odbierają tą pracę, to teraz za moment pójdziemy do Adwiceu, żeby zobaczyć z kolei perspektywy agencji marketingowej na współpracę z taką firmą. Co bardzo ważne, większość Adiceu tam jest około 30 osób pracuje zdalnie. Tutaj w biurze mamy kilka osób i też można powiedzieć zarządzających,

16:46którzy trzęsą całym Adwisem. Zachowujcie się naturalnie, naturalnie. Nic się nie dzieje. Czemu się ze mnie śmiejesz? Dzień dobry. Słuchajcie, trafiłem do pokoju, gdzie siedzą szefowie wszystkich szefów. Kamil, dzień dobry. Karolina i tam jeszcze siedzi Gosia. Gosia zarządza PMami w Adwise. Karolina jest szefową operacji i ty jesteś szefem delivery. W sensie jak już dostaną dostanie ADOS jakieś zadania to dbasz o to, żeby się wydarzy zadziało. No i właśnie to teraz pytanie

17:24o perspektywę współpracy z Wise Group. Mhm. Jakiego typu specjalistów potrzebujesz, żeby robić to, czego oni potrzebują, żeby było zrobione? W gruncie rzeczy Wi Group korzysta z całego portfolio specjalistów, jakich mamy. Idąc przez kampanie reklamowe, mamy copyriighterów, grafików, no i artsowców. Jeśli chodzi o SEO, no to znowu mamy seowców, copyriighterów, ale też cały dział wdrożenie stron www, więc

17:48designerzy i deweloperzy również. No de facto cała paleta. I teraz pytanie, y, jak masz specjalistę w Adwisie, to z iloma klientami on potrafi współpracować, nawet jeżeli pracuje z Wise Group? Około w zależności od specjalizacji, ale takie 10, 10, 12 klientów myślę. Okej. Plus minus. No wiadomo, jak mamy copyriighterów, szczególnie tych, którzy najczęściej piszą te krótkie formy typu kopi reklamowe, no to może to być więcej, no bo to są krótkie taski, więc

18:15to sobie tam gdzieś rotuję. Okej. A teraz z perspektywy współpracy z wsą. Tam masz marketing managerahm a wewnętrznie w agencji masz PMA. Mhm. Czym oni się różnią dla z twojej perspektywy? No marketing manager ma kontakt z biznesem przede wszystkim i my na podstawie współprac, które mamy my jako AD z klientami też widzimy, że łatwiej jest osiągać cele biznesowe, jeżeli po stronie klienta jest taka

18:42osoba. A jak nie ma? A jak nie ma, to również sobie radzimy. To jest to takie dwutorowe, jakby to są dwa rodzaje współprac, które się zdarzają, prawda? No bo jak jest firma mniejsza, no to często odpowiada owner, prezes, a jeżeli firma ma jakieś tam bardziej rozbudowane struktury, no to jest tam już jakiś marketing managżer, nie, który

18:58odpowiada tylko za to. Spoko. A teraz jak wypełniamy brak takiego marketing managera? Generalnie w adie rola Pama jest trochę właśnie taką rolą, która nie tylko planuje taski, ale też odpowiada za wspiera i nadaje ten kierunek ty tym strategicznym działaniom po stronie klienta. No dobra, to teraz tak jest odwieczna wojna pomiędzy biznesem a marketingiem. Czy to zostało źle wymyślone, czy

19:24zostało źle zrobione? Czemu nie działa? Jak rozstrzygacie takie rzeczy w Adwisie? jakiś owner bardzo się uprze, że coś ma być zrobione, czy jakiś marketing manager bardzo się uprze, że coś ma być zrobione, a specjaliści mówią, że nie. No to i tak to testujemy i to myśląc możemy powiedzieć, a nie mówiłem, ale albo też yyy bardzo mocno jest dyskusja merytoryczna między specjalistami a marketing menadżerami, że jakiś pomysł może się nie udać, ale czasami podejmujemy ryzyko. Na przykład kampanię na LinkedInie na testowaliśmy parę razy kampanię na LinkedInie, na jakichś budżetach. No i intencja była taka, że wydamy ten budżet reklamowy na lingwinę tylko po to, żeby sprawdzić, czy te kampanie zadziałają, żeby

19:58wiedzieć, że tego więcej nie robić w przypadku naszych linii biznesowych. No tak. No bo ja wychodzę z taką hipotezą, że żaden marketing manager nie ma pełnej wiedzy, bo nie jest specjalistą w każdym z obszarów, więc teoretycznie musi się zderzać ze specjalistami, jeżeli naszą rolą jest dojść do prawdy. Tak. [śmiech] Tak. No muszą. Ta współpraca jest bardzo ważna, bo dzięki temu też mamy kontekst biznesowy od marketing menagżerów. Wiemy jakie lid są kwalifikowane, jakie są niekwalifikowane, a specjaliści też wiedzą jak te działania ustawiać w takim kontekście, żeby one ze zespołową współgrały, nie? Czy SO żeby działało na kampanie reklamowe, a kampanie reklamowe też na SEO. No i taki marketing manager,

20:34który jednocześnie też jest PMem, żeby to wszystko wspinało i przekazywał też ten kontekst businessowy i ownerom i do zespołów. Przed momentem jak byłem u marketing menagżerów to powiedzieli, że wydają na marketing 280 000 miesięcznie. Zakładam, że to może być odstraszające dla wszystkich. Więc pytanie, jaki budżet pełny mam na myśli z Adsami to jest już budżet, z którego jesteśmy w stanie

20:56zrobić coś porządnego dla firmy klienta? To wszystko zależy? No wiem, że zależy, ale tak jakbyś miała rzucić, ale budżety reklamowe, obsługa, obsługa dla adwiceu plus budżety reklamowe naszych klientów to jest taka średnia między 8 a 15000 zł. Są klienci, którzy wydają tak jak Westup do 280 000. Tylko tutaj trzeba pamiętać, że to jest 12 linii biznesowych, a są też klienci, którzy wydają 100. A są też klienci, którzy mają 10 000 budżetu reklamowego z obsługą adwiceu i mają tyle lidów, że

21:25nie są w stanie ich obsługiwać. O z jakiej branży? Takie mniejsze usługi czy jakieś e-comersowe? To to to i w kontekście tutaj tej rozmowy w sumie z marketingiem wewnętrznym i z Adwisem trochę rozstrzyga się to takie odwieczne pytanie. Kto jest odpowiedzialny za brak lidów? czy jest odpowiedzialna agencja, czy jest odpowiedzialny biznes. No i prawda jest taka, że są odpowiedzialne wszystkie te strony, bo jeżeli działania mamy źle wykonane, to wszystko się nie uda. Jeżeli strategię mamy błędną, to też się wszystko nie uda. I tak naprawdę ta kombinacja, w której mamy jakąś osobę, która to rozkminia z ludźmi wykonawczymi i to zderzanie się pomiędzy nimi, z mojej perspektywy jest

22:00najszybszym sposobem, żeby dojść do realnych wyników. Bo rzadko jest tak, że rację ma tylko jeden specjalista albo rację ma tylko jeden marketing managżer. Zazwyczaj jest tak, że racja jest gdzieś tam pomiędzy. Poza tym jeszcze na przykład moją funkcją jako osoby, która jest zaangażowana w biznesie jest też to, żeby do tego typu sporów czy do tego typu wątpliwości dołączać. To znaczy, jeżeli w jakiejś linii biznesowej mamy braki albo problemy, to też nie jest tak, że marketing menagżerowie siedzą z tym samodzielnie i muszą to sobie sami rozwiązać, albo Adwife musi to sam rozwiązać. To są normalne biznesowe rozkminy. Na przykład tu nam spadł popyt, tam wzrósł popyt na coś innego,

22:34nie? Ta propozycja wartości, którą podkreślamy, to już w sumie jest typowa, nie mówmy o tym, nie? A tutaj nie wiem, tracimy dużo kasy na jakieś działanie, które może sens miało rok temu, rok temu dosłownie, a dzisiaj sensu już nie ma. Dlatego po dlatego ja jestem fanem tezy, że jeżeli ktoś szuka agencji marketingowej, żeby ona za mnie zrobiła marketing i pozyskała klientów, to jest to absurd. To jest pewnie możliwe w jakiś prostszych scenariuszach. Pewnie jest to możliwe, jak mamy do zrobienia jakiś bardzo banalny marketing na coś, czego ludzie już szukają i konkurencja jest niewielka. Takie rzeczy wciąż się zdarzają, ale we wszystkich innych scenariuszach to jest raczej docieranie

23:08się z różnych wersji prawdy i szukanie tej prawdy. Ale dobrze, żeby pójść dalej, mieliśmy już studio, mieliśmy marketing wewnętrzny, czyli pilnowanie merytoryczne tego procesu, mieliśmy teraz wykonawo. No i myślę, że możemy dojść do momentu, w którym klient nacisnął przycisk na stronie internetowej. Co się wtedy dzieje? No dobrze. I teraz słuchajcie, jesteśmy przy naszym systemie informatycznym, w którym marketing może współpracować ze sprzedażą. W tym

23:35miesiącu mamy 5 dni roboczych za sobą. Mamy około 80 zapytań, które obsługujemy i w przypadku tego systemu zarządzamy tym właśnie, czy dany kontakt już miał, dany klient już miał kontakt, czy jest oczekujący, czy jest kwalifikowany, do jakiej spółki się zgłosił, czy na co to jest też kontakt, jakie jest jego źródło. W tym przypadku dzięki temu nasz działu wewnętrznego z kolei może zarządzać pełną informacją o tym, co się

24:02z tymi lidami, zapytaniami wydarzyło. Tutaj też zarządzamy ewaluacjami z klientami, poleceniami wewnętrznymi. Mamy dane, yyy, analitykę. Tutaj też zarządzamy projektami doradczymi w Sellwise to jest akurat temat, który być może kiedyś się też pojawi na kanale. Natomiast jeżeli trafi do nas kontakt, jakiś klient nas zaufa, nam zaufa i cała ta robota na trzecim piętrze została wykonana dobrze razem z kanałem, to tak naprawdę klient trafi tu i zostanie mu przydzielony handlowiec, osoba, która jest odpowiedzialna za to, żeby pomóc klientowi przejść podróż w firmie dalej. No i teraz się dzisiaj dział marketingu śmiał, że to w sumie trochę jak kształt lejka. Oni są na trzecim piętrze, generują zapytania, one

24:39wtedy trafiają na drugie piętro w naszym biurze i do działu [muzyka] sprzedaży właśnie.

24:50Mnie się wstydzisz? Słuchajcie, to jest Natalka. Natalka jest nieoficjalną królową działu sprzedaży dlatego, że decyduje które zapytanie trafi do kogo. Potwierdzam. Ile tych zapytań jest? Na jakiej podstawie decydujesz, kto w dziale sprzedaży zajmie się obrobieniem tematu danego? Yyy, wydaje mi się, że od specjalizacji rozdzielam metalidy mniej więcej po równo. Dziennie jest ich od czasem 15 do 20, czyli jest tego trochę. No dobrze, słuchajcie, jest dużo stresu w dziale sprzedaży, że dzisiaj łażę z tą kamerą i przepraszam was za to, ale mamy tutaj Konrada i Mirkę. Siemano. I słuchajcie, Mirka jest najlepszym handlowcem w

25:30Cellwise. Tak. [śmiech] Tak po prostu. Ile lat z rzędu już? No trzy. Nie, no cztery lata z rzędu. Cztery, przepraszam. Cztery lata z rzędu najlepszym. A jak zaczęłaś w firmie? To zaczęłam od rozliczeń naszych konsultantów. W księgowości. W księgowości. No piękna droga. No i teraz patrz, jak Natalka przydziela ci lida, ktoś wypełnił stronę, ktoś wypełnił, to w jakim czasie i z czym się

25:55kontaktujesz? No to staramy się skontaktować, jeżeli to jest możliwe, w 15 minut. najpóźniej pierwszym celem takiej naszej rozmowy jest zapoznanie się z potrzebami klienta. Po prostu taka luźna rozmowa na temat tego, czego, czego od nas oczekuje, czego potrzebuje, żeby móc temat przekierować dalej. Zakładam, że dotykacie tam problemów bardzo mocno. Takie typowe problemy, które się przytrafiają. typowe problemy, no sprzedaż i marketing, czyli wzrost w sprzedaży, czy spadki w sprzedaży albo chęć wzrostu, no albo chęć zwiększenia po prostu widoczności czy napływających lidów, chaos, strategia,

26:36cała paleta atrakcji. Konflikty się zdarzają, że na przykład mamy w firmie konflikt też się zdarzają. Zdarzają się sukcesie czasem, no różne chęć szkolenia zespołu, generalnie podnoszenia, kwalifikacji, więc no jest tego sporo. No dobra i kończy się rozmowa z klientem. Już znamy jego problemy. Co się dzieje dalej, żeby machina, żeby machina mogła działać? ymm robimy sobie notatkę na podstawie naszej rozmowy yyy i yyy tę notatkę przekierowujemy dalej jakby dobieramy osobę, która może zaopiekować ten temat i to jest y specjalista po naszej stronie z poszczególnych linii,

27:14konsultant, ekspert. Tak. Z twojej perspektywy, Konrad, co jest kluczowe, żeby żeby ten proces był dla klienta sensowny poza czasem kontaktu i też tą pierwszą rozmową patrząc dalej, tak naprawdę, żebyśmy dotknęli tego jego głównego problemu, tak żebyśmy nie krążyli wokół różnych tematów, tylko zaopiekowali to, co z czym realnie przyszedł. No ale to może wynikać jakby z różnych z różnych źródeł i jakby takim moim zdaniem sednem jest dotarcie do tego realnego źródła i rozwiązanie tego problemu, z którym przyszedł klient, no bo wtedy on czuje wartość. No właśnie, bo teraz to jest dużym wyzwaniem u nas w dziale sprzedaży jest to, że klient, który zgłosił się do jednej firmy, tak

27:49naprawdę powinien być klientem zupełnie innej. No tak. No kiedyś kiedyś mieliśmy tak, że Wise Group było mniejsze, tak? Składało się tam z mniejszej ilości spółek, rozwiązywaliśmy węższy jakby zakres zakres problemów wyzwań. Teraz działa to w miarę szeroko i tak jak kiedyś na przykład mieliśmy pewne kwestie rozwiązywane tylko w Swiseie, no to teraz mamy na przykład doradztwo HR w HWie. jakby no trzeba to odpowiednio pogodzić ze sobą i dobrać w pierwszej kolejności takie działania, od których możemy wystartować. No a potem [parsknięcie] mamy odpowiednie procesy do tego, żeby pójść ewentualnie szerzej, żeby dobrać kolejnych ekspertów do tematu i zaopiekować to odpowiednio tak

28:24jak tego dana firma potrzebuje. No dobra. I teraz pytanie, jakich narzędzi potrzebujesz, żeby dobrze robić tą robotę? No bo z jednej strony ja przed momentem pokazałem synergię. pytanie z czego jeszcze korzystacie, żeby żeby to działało. Od jakieś paru tygodni mamy apt wdrożone u nas przez Leutomate, które bardzo pomaga przy tej pracy, jakby robi rzeczy, które kiedyś handlowiec ręcznie

28:44musiałby robić na długo. No to to ja słuchajcie od razu dla widzów w kolejnym odcinku pokażemy jak z tego AI w dziale sprzedaży korzystamy. To może teraz więcej nie mówmy. Okej. Yyy, poza tym, poza tym no CRM to wiadomo, tam wszystko jakby o danym kliencie powinno być napisane. No i w tym momencie możemy się cofnąć historię i się dowiedzieć, co tam się działo wcześniej, kto tam coś wcześniej się dowiedział, żeby to wykorzystać przy obecnej rozmowie i jakby łączyć kropki odpowiednio, więc na

29:12pewno cerem. Na pewno jeszcze co by tutaj można było przytoczyć? Word, Excel. [śmiech] No ale mamy, mamy jakby w naszej pracy, może to nie jest narzędzie, bo to głupio nazwać narzędziem, no ale mamy właśnie backoffice, którym, którym rządzi Natalia przed chwilą w filmie wspomniana. Bez nich już obecnie, tak jak kiedyś ich nie było i jakoś sobie radziliśmy, tak teraz sobie nie wyobrażamy pracy bez

29:37nich. A ile ma osób cały dział sprzedaży teraz? O kurczę, osiem, dziewięć. Siedem. Królowa dział lepiej niż ja, więc [parsknięcie] nie no ty jesteś 1 d 3 4 5 6 7 8 dziewięć. No tak, ale myślałam, że mówimy o rozdzieleniu nie wszyscy razem. To 9 10, nie? 9 10. Tak. No i na ile liczy? Na ile zapyta

30:01miesięcznie? Koło 300, 400? No koło 300 plus minus. Nie, czasami więcej, czasami mniej. No dobrze. No właśnie. Słuchajcie i teraz tak naprawdę jak to zapytanie jest wypełnione, tak jak widzieliście trafia do systemu, więc możemy je identyfikować, trafia do Natalki, która przydziela je odpowiedniej osobie, to od tej osoby bardzo dużo zależy, bo klient tak naprawdę wcale nie musi rozumieć tych wszystkich naszych linii biznesowych i spółek. Nawet nie powinien znać wszystkich. Klient jedyne co powinien to po prostu powiedzieć jaki ma problem i z czym się boryka. I teraz rolą tamtego zespołu jest skierowanie

30:34klienta tam gdzie powinien się udać. czyli dobór tego eksperta, o którym wspomniała Mirka. I co do zasady, w naszym gliwickim biurze, bo tu jesteśmy, ekspertów nie ma. Oni wszyscy pracują po Polsce. W ogóle w biurze gliwickim pracuje bardzo niewiele osób. Raczej jesteśmy strukturą rozsianą po kraju. No to tych ekspertów, do których klient może zostać skierowany jest już pewnie koło setki samych konsultantów, ekspertów marketingowych i tak dalej w

30:58zależności od wyzwania, które ma klient. Jednym z takich ekspertów, konsultantów jest Grzegorz. Grzegorz jest akurat z Gliwic, więc często bywa w biurze i sobie stąd pracuje z klientami. I na przykład teraz Grzegorz odbywa warsztat z klientem. To już nie jest klient, któremu, który rozmawia z nami na etapie sprzedaży. Jest to klient, z którym rzeczywisty projekt aktualnie jest prowadzony. I wtedy rolą Grzeska na takiej rozmowie z klientem jest to, żeby nie dość, że zrozumieć problem znacznie dokładniej niż ktokolwiek inny, to jeszcze oprócz tego skierować klienta dalej i dać mu to rozwiązanie, które powinno być dla niego odpowiednie. bądź wprost powiedzieć, że w sumie to nie mamy takiego rozwiązania, nie jesteśmy w

31:34stanie pomóc w tej konkretnej sytuacji. I wówczas wsad od Grzegorza, od eksperta zawraca do działu sprzedaży i w tym momencie dział sprzedaży może poprowadzić tą sprawę dalej. może już zaofertować, wysłać klientowi ofertę, pamiętać o followupach, które są zapisane w systemie CRM, następnie wynegocjować umowę, podpisać ją i zwróćcie uwagę, to już koniec [śmiech] i podsumujmy to teraz, co się tutaj wydarzyło. No w sumie słuchajcie, zapomniałem jeszcze o jednej rzeczy, bo yyy spotkania naszej społeczności biznesowej Wise Business Club też się odbywają tutaj w Gliwicach i nawet mamy specjalnie do tego przygotowaną przestrzeń tuż obok wejera, który pilnuje, żeby nie trafił tutaj nikt

32:15przypadkowy. Mamy w końcu po wielu latach wymarzoną ogromną salę, w której spotykamy się na różnego rodzaju wydarzeniach. Teraz jest tutaj układ tak zwany w U. Natomiast tam za tymi parawanami, tu mamy szatnię, tam za tymi parawanami jest dużo więcej krzeseł. Wtedy układamy je tutaj 40 sztuk. Za mną jest projektor i dzięki temu możemy odbyć fajne spotkanie w społeczności, które w sumie również ma znaczenie w kontekście pozyskiwania klientów. No dobrze, słuchajcie, przeszliśmy w tym materiale całą ścieżkę. Przeszliśmy od momentu, kiedy w ogóle generujemy uważność u klientów. pokazaliśmy, że jest to proces zaplanowany, że te treści, które produkujemy w jakiś sposób się uzupełniają, że te tematy, które też

32:59poruszamy w treściach muszą być przemyślane. Potem byliśmy w marketingu wewnętrznym, gdzie od ich pracy ogromnie dużo zależy. Jak oni źle zrobią swoją robotę, to tak naprawdę ta uważność niewiele była warta. to oni decydują gdzie robimy SEO i po co, jak wygląda marka, jak wygląda i co jest napisane na poszczególnych stronach internetowych, jakie tam jest wezwanie do działania na i bez nich by się nie udało, to jest pewne. Potem jest dział dział adwiceu, czyli wykonawczy. Jeżeli to wszystko byłoby źle zrobione, źle wykonane, to znowuż tak naprawdę nie działa. Potem mamy system informatyczny, który gromadzi nam te zapytania, które trafiają z rynku, pomaga nam je obrabiać, pokazuje w ogóle, hej, ten

33:34klient już z nami współpracował w takiej spółce albo albo jest połączony też z AIem, który umożliwia nam lepszą obsługę tych zapytań. Następnie jest Natalka, która zajmuje się rozdzielaniem, jest cały dział sprzedaży, są konsultanci i eksperci. Potem to wraca do sprzedaży, żeby mogło zamienić się w realną współpracę. I teraz tak naprawdę jak się zastanowicie, mam nadzieję, że ten materiał jest jakimś jakąś porcją inspiracji dla was, bo okazuje się, że moja widoczność tutaj na tym kanale, to, że ja tutaj coś gadam, jest tylko jednym z bardzo, bardzo wielu elementów, który sprawia, że to wszystko może działać i może rosnąć. Że tak naprawdę gdybym ja to źle robił, pewnie by nie działało,

34:11ale jest to bardzo nie fair dla naszego zespołu, jeżeli ktoś mówi, że to ja tutaj tylko pozyskuję klientów, bo to nie jest prawda. Jest to i to jeszcze nawet nie było dzisiaj widać wszystkich osób z tych działów, które wkładają bardzo dużo wysiłku w to, żeby to wszystko mogło funkcjonować. No i to jest chyba przesłanie tego materiału, że dzisiaj firmy, które mają ułożone pozyskiwanie klientów jako właśnie taki mechanizm mierzony, poprawiany, z konkretnymi krokami po drodze, absolutnie będą wypychały z rynku te firmy, które robią to chaotycznie, robią to w jakiś sposób, nie wiem, spontanicznie. jest jakiś, nie wiem, Andrzej w rogu, który siedzi, dzwoni, pozyskuje klientów. Czasy wolnej

34:51Amerykanki i takich losowych działań się trochę kończą. I zdaję sobie sprawę z tego, że nasza skala w tym materiale dla niektórych może być w ogóle poza zasięgiem, bo ktoś z was ma na przykład dwie, trzy osoby w zespole i wcale to nie znaczy, że od początku to u nas nie działało w ten sposób. Działało na mniejszą skalę. Te procesy były bardzo,

35:08bardzo podobne. Mimo tego, że mieliśmy dwie, trzy, cztery osoby, to każdy wiedział, jaką ma rolę w procesie i co zrobić, żeby każdy z naszych klientów czuł się indywidualnie potraktowany. Zwróćcie uwagę, jak teraz się nad tym zastanowicie, to w sumie dzięki temu materiałowi ktoś z was może pomyśleć: "O, to ja w ogóle bym to poukładał". Potem na naszej stronie może przeczytać i powiedzieć: "Kurczę, dokładnie takiej usługi szukałem". Potem po rozmowie może powiedzieć, że w ogóle super, że ktoś wysłuchał mojego problemu. A potem po rozmowie z konsultantem może powiedzieć, że kurczę,

35:40to rzeczywiście ciekawe rozwiązanie. Spróbujmy to tak zrobić. Dzięki temu pomimo tego, że tych klientów mamy dużo, to każdy z nich może się czuć indywidualnie w tym wszystkim potraktowany i taki też jest cel. [parsknięcie] zależało mi, żeby pokazać to na tym materiale, żebyście widzieli jak duża może być maszyna i jak wiele może mieć trybów właśnie, która ma za zadanie pozyskiwać klientów. Zostawiam was refleksją. Napiszcie konkret koniecznie w komentarzu co z tego materiału

36:06wyciągacie dla siebie. A ja się kłaniam. Pozdrawiam was serdecznie. Do zobaczenia za tydzień. Cześć. M.