# Tak powinny wyglądać Twoje reklamy w social media! Płatne kampanie B2B. *Klientotwórstwo 3/5

Channel: Szymon Negacz
Video: https://www.youtube.com/watch?v=7_WzP1DoqeA
Duration: 28 min
Language: Polish
Words: 4693
Transcript page: https://viewrankai.com/tools/youtube-transcript/7_WzP1DoqeA

---

[0:00] Czy da się pozyskiwać nowych klientów w B2B poprzez reklamy w social mediach? Cała masa sceptyków i przepalaczy też na rynku mówi, że się nie da i że to nie ma absolutnie żadnego sensu. I rzeczywiście w niektórych przypadkach nie ma, ale w tym odcinku odpowiem w jakich ma oraz jak się za to zabrać, żeby tych pieniędzy nie przepalić. Miłego oglądania. Dobrze, słuchajcie, jest problem na rynku i to jest fakt. To znaczy w B2B obecnie jest bardzo duży problem w pozyskiwaniu nowych klientów, nowych firm. Oczywiście powodów jest cała masa od powodów takich geopolitycznych przez makroekonomiczne, przez to w jakim miejscu mapy Europy znajduje się Polska i od paru odcinków

[0:39] dyskutujemy właśnie na ten temat. No i słuchajcie, wiele firm jest dzisiaj w takiej sytuacji, w której nie może sobie pozwolić na to, żeby przez wiele lat coś budować, żeby kiedyś przyniosła nam nowych klientów. To znaczy firmy są obecnie w głębokiej potrzebie tego, żeby tych klientów pozyskać. Więc oczywiście robią prospecting, cold, cold maile, próbują pozyskać tych klientów rękami

[0:58] handlowców. O tym w kolejnym odcinku. Zostawcie suba, to go nie pominiecie. A w tym odcinku o tym, co możemy zrobić reklamami w social mediach, czyli tak naprawdę takim zimnym sposobem wychodzenia do klientów, ale przede wszystkim na skalę oraz metodami marketingowymi, a nie rękami handlowców. Więc tak, dzisiaj mówimy o reklamach w social mediach i uwaga, efekt przychodzi

[1:21] szybko, jeżeli zrobicie to dobrze. Natomiast niewiele z tego zostaje jak przestaniecie te reklamy puszczać. To znaczy w momencie, kiedy wyłączycie reklamy w social mediach, ten efekt ustaje dokładnie w momencie wyłączenia i co ważne, płacicie za to pieniędzmi, niekoniecznie swoim czasem. Czas przeznaczony na to, żeby taką kampanię zrobić jest znacznie krótszy niż w przypadku jakiś wielkich kanałów na YouTubie takich jak ten. Kropka. No i teraz pytanie, dlaczego reklamy w B2B i w social mediach nie są tak popularne? A no nie są dlatego, że przede wszystkim mamy całą masę sceptyków. Czyli przychodzi prezes i mówi prawdę objawioną, że moi klienci nie siedzą na Facebooku. Rzeczywiście, czy tam na

[1:59] Instagramie, czy na czymkolwiek innym. Oni oni tam nie siedzą. Na YouTubie też nie siedzą. Moi klienci to w ogóle jak idą do domu to siedzą przy ognisku w lesie otoczeni niedźwiedziami, nie? Oni w ogóle nie żyją w prawdziwym świecie, bo my docieramy panie Szymonie tam nie wiem do branży produkcyjnej i ci ludzie na pewno nie korzystają z social mediów. No i uwaga, prawda jest taka, że większość ludzi korzysta z social mediów, więc cała masa sceptyków nie chce wchodzić w ten kanał, no bo bo ja nie korzystam, albo mój kolega nie korzysta, albo nie wiem, wydaje mi się, że moi klienci nie korzystają. Natomiast w praktyce jak wchodzimy w fakty z nich

[2:32] tam jest i mało tego, tam spoczywa ich uważność. No i teraz druga grupa to są przepalacze, czyli próbowali robić kampanię, ale niestety przepalili na tym całą masę pieniędzy. A wynika to bezpośrednio z tego, że robili te reklamy na przykład dokładnie tak samo jak się robi je w sklepie z butami. To znaczy to jest reklama buta. Ten butny w 24 godziny może być u twoich drzwi i teraz decyzję o zakupie buta podejmuję ja sam. Nie muszę najczęściej z nikim

[3:01] negocjować, czy mogę kupić tego buta. Chociaż niektórzy może negocjują z mężem albo z żoną. Natomiast wciąż jest to skrajna mniejszość przypadków. No i sam proces zakupu tego buta to jednak nie jest 2 tr c tygodni tylko potrafię kliknąć w tą reklamę dzisiaj i tego zakupu dokonać koniec tematu. I teraz ludzie którzy nie rozumieją tego, jak bardzo kupowanie w B2B jest inne po prostu przepalą w tym całą masę kasy. I od tego, słuchajcie zacznijmy. Czym to kupowanie w B2B od B2C się różni? Jeżeli macie adsowców, ludzi, którzy te te reklamy robią i nie mają głębokiego doświadczenia w B2B, właśnie na ten

[3:38] właśnie na ten problem mogą się natknąć. I teraz uwaga, jak mamy reklamę buta. Buty. Muszę przesunąć ten mikrofon, wiesz, nie widzę, stary. Teraz będzie dobrze. Git. I teraz patrzcie, jak mamy reklamę buta. Jesteśmy w stanie ten bucik tutaj pokazać. piękny z obcasem. Boże drogi, jaki brzydki. Zapłacić pieniądze za to, że jakiś człowiek przewijając sobie Instagrama, przewijając Facebooka, YouTubea, cokolwiek innego, zobaczy reklamy tego buta. Następnie stwierdzi: "Hm, takiego

[4:13] buta mieć, to bym se życie poukładał. Tutaj jest klik i w tym momencie ktoś sprowadza tego człowieka na swoją stronę, która jest zoptymalizowana w taki sposób, żeby szybko zakupu tego buta dokonać. Tutaj pewnie krzyczą o tym, że możliwy zwrot, że w ogóle inpostem to to przyjedzie tam jutro rano będzie pod twoimi drzwiami, że w ogóle świetne, opinie są takie, tak to wygląda na nodze, tak wygląda w taki sposób i oczywiście tutaj zapięte jest wiele kampanii tak zwanych retargetujących, które śledzą potem człowieka z tym butem, aż go kupi przez jakiś czas przynajmniej, nie? I tutaj dochodzi do tego, do tego zakupu. No i teraz w tym przypadku przerwanie temu człowiekowi

[4:51] życia. Ten człowiek sobie coś oglądał, coś robił, nie szukał wcale butów. Przerwanie mu życia ma jakąś konwersję dla tej firmy. Czyli oni wydając ileść złotych na tą reklamę są w stanie tutaj ileść złotych zainkasować w postaci zakupionych butów. Z tego się liczy marża. A następnie można finansować tą reklamę. W praktyce jeżeli ktoś to dobrze robi, no to przecież drukarka pieniędzy. No bo im więcej wlejemy tutaj złotówek, tym więcej tutaj wyleci złotówek, bo tym większa liczba osób tutaj wejdzie. Oczywiście tam dochodzi do pewnego zakrzywienia. Przy pewnej skali to już przestaje przynosić proporcjonalnie większe rezultaty. Te rezultaty zaczynają się wypłaszczać. No i teraz co się dzieje w B2B? W B2B

[5:32] problem jest taki, że tam już człowiek z sensu stricte nie jest instytucją, która podejmuje decyzję. To znaczy zazwyczaj jeżeli w B2B sprzedajemy firmie, to tam jest firma i ten człowiek występuje w imieniu tej firmy co najwyżej. Najczęściej jednak tak naprawdę występuje tutaj drugi i trzeci człowiek, na przykład trzech wspólników, albo prezes, yyy, dyrektor sprzedaży i ktoś tam jeszcze. Czyli pierwsza różnica jest taka, że tych ludzi tam jest kilku, więc do zakupu najprawdopodobniej z tego, że ktoś jakąś reklamę zobaczył, no nie doprowadzimy w prostej linii. To już nie będzie tak banalne jak tu, że jestem w stanie sobie to policzyć, jestem w stanie sobie zrobić piękne obliczenia i

[6:14] doprowadzić do tego, że ta reklama na siebie zarabia. Niestety tutaj będzie to po prostu trudniejsze, no bo też będzie trudno spiąć ten klik, który się tutaj wydarzy. Ktoś tu trafił na jakąś stronę internetową, będzie go trudno spiąć z ostatecznym zakupem, bo na przykład może być tak, że ktoś zrobi klik, potem zobaczy inną reklamę i tam też zrobi klik, potem inną, potem zobaczy nas na targach, potem zobaczy kogoś na YouTubie, na LinkedInie i napisze do niego na przykład na LinkedInie i

[6:41] poprosi o rozmowę. i bardzo trudno będzie spiąć atrybucję jednoznaczną, że ten zakup to wpadł nam z tego kliknięcia. I tu jest, słuchajcie, pierwszy bardzo głęboki problem. To jest pierwsza rzecz. Druga rzecz jest taka, że najprawdopodobniej od tego kliknięcia do zakupu nie mamy tak jak tutaj minut, minuty albo godziny, tylko mamy dni albo tygodnie. Czyli ta intencja, która się tutaj wydarza, nie jest tak bezpośrednia jak po lewej stronie. Te reklamy muszą być nieco inaczej zbudowane. Co więcej, kolejnym dużym problemem jest sama grupa docelowa ludzi, którzy potrzebują kupić sportowe buty. jest w sieci znacznie łatwiej targetować, ale jeżeli mamy jakąś dziwną grupę docelową, która na przykład nie wiem szukamy osób, które

[7:28] sprzątają hale produkcyjne, no to może się okazać, że znalezienie tej grupy i doprowadzenie do tego, że zobaczy tą reklamę będzie po prostu bardzo trudne i ostatecznie sprawimy, że reklamę zobaczy cała masa osób, tylko nie tych, którzy do tej naszej grupy docelowej należą. W związku z tym wydamy pieniądze na kliki, które są w sumie bezwartościowe i to wszystko weźmie w łeb. No i ostatnie, najgorsze, słuchajcie. Ci ludzie, te firmy bezczelni chcą podejmować w miarę logiczne decyzje. Oczywiście każdy kto zna się na procesach zakupu wie, że ludzie nie podejmują decyzji racjonalnie, ale akurat na potrzeby firm bardzo się starają, żeby ta decyzja

[8:06] jednak była w jakiś sposób racjonalna. Czyli tutaj się pojawia bardzo duże skupienie na tym, że nie tylko ten but musi być ładny, tylko jednak to coś, co tutaj sprzedajemy, musi być realnie tej firmie potrzebne. Musi realnie rozwiązywać problemy tych ludzi z tego komitetu zakupowego i i w związku z tym te decyzje po prawej stronie, po tej stronie B2B bywają bardziej racjonalne niż te decyzje po lewej. Czyli jakby się zastanowić, przede wszystkim grupa osób, znacznie dłuższy czas trwania, decyzje znacznie mniej na emocjach, znacznie bardziej na konkretach,

[8:40] długi chyba powiedziałem. Generalnie zupełnie inny proces zakupu. I teraz jeżeli weźmiecie człowieka, który jest wyspecjalizowany w tym, żeby zrobił te reklamy, szansa na to, że to się uda jest niewielka. Dobrze, słuchajcie, wyobraźmy sobie teraz, że te reklamy w social mediach należy podzielić na dwa rodzaje. Mamy zimny ruch i taki ciepły. To znaczy te reklamy, które widzicie zarówno tutaj na YouTubie, jak i na mecie, y, we wszystkich miejscach, możemy dzielić na zimny i ciepły. Zimny to są ci ludzie, którzy nie mają o was pojęcia, po prostu sobie przewijają, nie znają mojej firmy, nie znają waszej firmy, po prostu wiodą swoje szczęśliwe życie w nieświadomości. A ci po prawej

[9:22] to są na przykład ci, którym uwaga, jeżeli zrobię sobie grupę docelową do reklam, na przykład ludzi, którzy oglądają mój kanał i na YouTubie im pokażę jakąś reklamę, to będzie to już reklama kierowana do tak zwanego ruchu ciepłego. Ona może być nieco inna. Ci ludzie mogą kumać na przykład kim jest Szymon Negaczy, mogą kumać kim jest Cellwise, Wise Group, o co w tym wszystkim chodzi. W związku z tym możemy sobie pozwolić na to, żeby te reklamy były inne. To jest tak zwany

[9:50] retargeting. O nim powiem na koniec. Zajmiemy się na początek zimnym ruchem. Program powstaje dzięki doświadczeniu Wise Group, grupy spółek, która pomaga firmom B2B mądrze rosnąć. U nas wierzymy, że biznes musi działać jako całość. Dlatego doradzamy i szkolimy w sprzedaży marketingu oraz strategii. Realizujemy marketing B2B od podstaw. Rekrutujemy kompetentnych ludzi i wdrażamy HR. Automatyzujemy procesy i wprowadzamy AI oraz dbamy o prawo, podatki i finanse. Więcej znajdziesz na

[10:21] wisegroup.pl. No dobrze i teraz wyobraźmy sobie prezesa. Prezes bezczelny, słuchajcie, wszedł na social media. nie zamieszkał w Bieszczadach, nie otoczył się niedźwiedziami i brakiem internetu, tylko jednak wredny wszedł na XA, wszedł na LinkedIna, wszedł na Instagrama, na Facebooka, na YouTubea, no jednak wszedł. I teraz uwaga. Zawsze w marketingu uczymy się o tym, że należy zrozumieć intencje osoby w danym kontekście, w którym do niej docieramy. I teraz CEO, który wszedł na social media, mógł wejść w czasie pracy, mógł wejść wieczorem, to nie ma znaczenia, ale najprawdopodobniej

[10:59] nie wszedł na nie z intencją zakupową. Intencja, intencja jest tu najważniejsza. Czyli jeżeli ten człowiek nie ma intencji, żeby aktualnie coś kupić, to szansa na to, że jak go zapytacie, czy chciałbyś kupić, nie wiem, kompa takiego, albo czy chciałbyś kupić system IT, który wdroży magicznie AI w twojej firmie albo nawet doradztwo, w ogóle świetne doradztwo sprzedaży B2B jest taka firma, taki chłop siedzi na YouTubie i opowiada, no to szansa na to, że ten ktoś odpowie: "Tak, chciałbym jest naprawdę niewielka, bo moment, w którym się znajduje, kontekst, w którym

[11:34] się znajduje, nie generuje intencji. Ludzie nie wchodzą na Instagrama przewijać w poszukiwaniu, nie wiem, w poszukiwaniu usług. najczęściej jednak mimo wszystko nie. W związku z tym w B2B, jeżeli chcemy tego człowieka w pewien sposób zatrzymać w swojej podróży, patrzcie, przerywamy mu dzień, on robi coś zupełnie innego w innym kontekście i jeszcze na dodatek nas nie zna, to jeżeli chcemy mu z czymkolwiek przerwać, to zasada jest taka sama jak w prospectingu, zasada jest taka sama jak w poprzednim odcinku o silniku wzrostu. Musimy mówić o nim, o tym prezesie i o tym, co jego dotyczy. W związku z tym nawyk z B2C, żeby pokazać na bucie, na Boże na bucie, na grafice, żeby pokazać

[12:14] buta, żeby on był piękny, żeby wskazać tam jakąś funkcję tego buta, żeby powiedzieć w ogóle kto go sponsoruje, jakąś twarz pokazać chłopaka, który trzyma tego buta, to wszystko tutaj nie działa. To wszystko tutaj nie ma szczególnie dużej wartości, bo ten człowiek nie jest z tą intencją. Ale na szczęście ten prezes ma jakieś problemy i aktualnie może mieć jakieś wyzwalacze generowane przez rynek. Może być jakaś regulacja unijna, może być jakiś problem branżowy, choćby ten problem, który omawiam w tym odcinku, czyli że coraz trudniej jest pozyskiwać nowych klientów B2B. Wielu prezesów siedzi i no niestety tak wygląda ta praca i wieczorami się zastanawia nawet jak rozwiązać ten problem. Jeżeli ten problem jest silny i

[12:55] jest ważny dla tego człowieka, to dopiero wówczas wygeneruje to uważność, a bez uważności nie będzie kliknięcia. Czyli ta reklama, którą pokażemy tutaj klientowi, musi być o nim, o kliencie i to najlepiej o tym, co wyrwie tę osobę z bezmyślnego przewijania, z zupełnie innej intencji niż intencja szukania dostawcy czy intencja zakupowa. Prawda jest też trochę taka, że jeżeli ktoś nie zobaczy tej reklamy, nie powie o ciekawe, to nie wygeneruje to

[13:29] wartościowego kliknięcia. I teraz uwaga. Problem jest, słuchajcie, w tym, co teraz powiedziałem. To jest banalne, gdyby się nad tym zastanowić, ale problem jest w tym, kto to ma kurka wymyślić. Bo teraz patrzcie, w firmie siedzi jakiś marketer, taki smutny trochę. No i ten marketer ostatnio z klientem widział się 2 lata temu. Wymagają od niego, żeby robił skuteczny marketing. Jakie ma zrozumienie aktualnych problemów prezesów swojej grupy docelowej? No żadne. Nikt mu nie powiedział, a on też

[13:57] się nie zainteresował tak swoją drogą. Wyobraźmy sobie, że to nie jest market, tylko to jest agencja. I przyszliśmy do agencji i mówimy: "Poprosimy takie skuteczne reklamy." No i agencja mówi, że no ale to musielibyśmy jakąś strategię zrobić, coś tam ten, pogadać z wami, zrozumieć lepiej. A klient mówi: "Słuchajcie, z całym szacunkiem, ja nie mam czasu, jesteście profesjonalistami, zróbcie to po prostu." Szansa na to, słuchajcie, że agencja będzie doskonale znała waszą grupę docelową i sama wykmini jakie problemy i wyzwania ona ma i jeszcze na dodatek trafi, to to ta szansa wynosi niewiele. Ona jest naprawdę niska. Czyli w każdym przypadku obojętnie kto to robi, czy to robi jakiś marketer,

[14:35] czyowiec czy agencja, jesteście wymagani wy do współpracy z tymi ludźmi właśnie po to, żeby znaleźć coś nietypowego, coś co może tego człowieka wyrwać z jego status quo. Chociażby to i biorąc ten przykład jak pozyskiwać klientów B2B, jakaś nowa metoda pozyskiwania klientów B2B, innowacyjna, coś co daje inny efekt, coś co jeszcze rok temu nie działało, a dzisiaj działa. Bardzo wiele może być tych rzeczy, które wyrwą tego człowieka z tego mindless

[15:03] przewijania. To jest cholernie istotne. Jednocześnie pragnę powiedzieć, że odkrycie tego, co tu powinno być, to jest długotrwały proces. To nie jest tak, że my sobie wpadniemy na pomysł i ten pierwszy, co nam akurat do głowy przyjdzie, to jest to to jest ten. To raczej wymaga testów, to raczej wymaga kilku kreacji. To wymaga później szukania tego, co najbardziej działa. I rzeczywiście tak jest, że jak coś znajdziemy, to przez jakiś czas działa to świetnie. Natomiast później znowuż ważność tego problemu znika. Tego wyzwalacza na rynku nie ma. I tak de facto to kreacji trzeba szukać nowej, trochę od zera i zastanawiać się co teraz powiedzieć tym klientom, żeby oni

[15:39] chcieli dokonać tej akcji klik pomimo tego, że nas nie znają. I teraz zwróćcie uwagę, co się dalej dzieje z tym zimnym ruchem. Tutaj jest znowu jakaś intencja, czyli ktoś kliknął w tą reklamę. Jaką może mieć intencję? Jeżeli na reklamie pokazaliśmy nową innowacyjną metodę pozyskiwania klientów wobec tego problemu, który ten człowiek obecnie ma, to jaka będzie jego intencja po tym

[16:02] kliknięciu? Kupić od razu? Nie. Intencja będzie taka, żeby zrozumieć, co to jest za metoda, co to w ogóle jest za firma i o co w tym wszystkim chodzi. Intencja prawdopodobnie w tym zimnym ruchu będzie bardzo niewielka. To nie będzie tak, że o Boże, zawsze marzyłem, żeby współpracować z tą firmą, tylko to jest takie sprawdzę pewnie jakieś gówno. Dobra, gówno. To nie jest tak, że ludzie siedzą na tej podstronie, wleźli tutaj po tej reklamie i teraz mają 15 minut, żeby dokładnie przeczytać, co się tam znalazło. No nie, jednak jednak mimo wszystko nie. Tylko poziom tego zaangażowania i tej intencji jest bardzo niski. W związku z tym w pewien sposób

[16:43] to co pokażecie na tej podstronie tutaj gdzie się klient znalazł to nawet nie jest osobny temat od reklamy trochę jest ale jednak mimo wszystko w całej kampanii to jest ze sobą nierozerwalnie połączone. Jeżeli ja na przykład powiem w kampanii, w reklamie powiem coś tam o tym pozyskiwaniu klientów, a teraz go zrzucę na stronę główną cellwise i tam się odnaleźć, odnajdź człowieku, to on miał intencję poczytać o innowacyjnych rozwiązaniach, a trafił na stronę firmy doradczej. Wam się to pewnie przydarza nieustannie. Klikacie w reklamę, trafiliście gdzieś, mówicie: "Co nie, to to ja nie o to mi chodzi". W związku z tym, jak już mam tutaj ruch, to osobną

[17:18] imprezą okazuje się takie stworzenie opowieści tutaj, żeby ludzie chcieli dokonać jakiejś akcji. Co to może być za akcja w B2B? No i tu się, słuchajcie, zaczyna. Wszyscy by chcieli, żeby w B2B ta akcja to było wyślij zapytanie o współpracę, ale błagam was, my się znamy z tym typem od 40 sekund. Czemu on miałby wysyłać nam zapytania o współpracę? Szansa na to, że ktoś wyśle nam zapytanie o współpracę w zimnej kampanii jest niewielka. Większą szansą jest to, że ktoś wykona jakąś akcję, ale jednak mimo

[17:50] wszystko niezobowiązującą. Na przykład pobierze jakieś, nie wiem, do tej metody to pobierze jakiś przykład tej metody albo jakieś narzędzie do przetestowania w AIU pobierze albo cokolwiek innego, małego, niezobowiązującego, ale jednak takiego, że ten ktoś się nam już przedstawi, zostawi maila, daj Boże, zostawi telefon, jeżeli tak to wymyślicie. I ta akcja doprowadzi do tego, że my tu już mamy kontakt albo

[18:14] wręcz lida. Jeżeli to jest rozmowa, to uwaga, to nie jest zobowiązująca rozmowa. To jest taka wstępna, tylko to jest takie sprawdzenie, czy takie coś to u was mogłoby zadziałać. To ma być coś takiego jak raczej jak pierwsza randka niż ślub. Tak porównując jedno do drugiego. Umowa, deal, zakup to jest ślub, a to ma być pierwsze spotkanie. W związku z tym nie

[18:35] może być to coś nieprawdopodobnego. I teraz w sumie jakby się nad tym zastanowić to tak, tu jest długa droga w wymyśleniu samej reklamy, czasem krótsza, jeżeli dobrze znamy grupę klientów. Tu jest potem kolejna droga w stworzeniu tej strony lądowania, tak żeby klient na nią wszedł i miał takie: "O, no to fajnie, to w sumie wygląda ciekawie." I jeszcze na dodatek trzeba wymyśleć akcję, którą ci ludzie będą chcieli wykonać. Czyli mamy już trzeci

[19:01] element testów, który jest nieoczywisty. I teraz uwaga, to co w B2B jest możliwe, to nie wiążemy tutaj atrybucji, czyli tego kliknięcia z zakupem, tylko z tą akcją. Akcje projektujemy tak, żeby nikt inny oprócz prezesa nie chciał jej zrobić, bo jak ktoś inny będzie chciał, to będą klikali losowi ludzie. Algorytm nauczy się wysyłać tą reklamę do losowych ludzi. Ale w momencie, w którym pozycjonujemy się na to, że szukamy ludzi, którzy wykonają tą akcję, to większość systemów reklamowych po jakimś czasie na podstawie tych kliknięć potrafi pomóc nam bardzo mocno dobierać tą grupę docelową, żeby skierować rzeczywiście się tam, gdzie powinniśmy się skierować. Czasami im dłużej działa ta kampania, tym lepiej. No i patrzcie,

[19:50] taka prosta prosta kampania, jakby na to nie patrzeć, nie? Po prostu reklama i będzie dobrze. Więc krótkie podsumowanie. Reklama zawiera coś istotnego dla tego człowieka. Coś co go dotyczy aktualnie teraz. Coś co sprawia, że on na to patrzy i mówi: "O, ciekawe, o nie znałem, o chętnie sprawdzę, o kliknę". Potem sama strona internetowa jest dopasowana do tej lekkiej intencji. Ta strona jest o pierwszym spotkaniu, czyli tu już pada wyjaśnienie bardzo wielu rzeczy, czyli co to jest ta innowacyjna metoda albo co innego, cokolwiek innego, co tam pokazujemy, jak to działa, po co to działa. Na wiele pytań można tam odpowiedzieć, a kim w ogóle jesteśmy jako firma, co my robimy, jak można do

[20:30] tego podejść, kiedy to nie działa. Możemy tego tej treści zrobić tam bardzo dużo, ale ona musi być za każdym razem dopasowana do kampanii. I na koniec projekt akcji, czyli co się tu powinno wydarzyć. Uwaga, w niektórych, niektórych przypadkach, w niektórych kampaniach zamiast kontaktu zdarza nam się w tym yyy w tym miejscu robić akcję, która budzi większe zaufanie. Czyli na przykład kierujemy ludzi na jakieś spotkanie online, na jakiś webinar, kierujemy ludzi w jakieś miejsce, w którym oni jeszcze nie kontaktują się z nami. Czasami działa to lepiej niż bezpośredni kontakt, ale w pewien sposób mogą nas poznać dzięki temu lepiej. Jest to grono na przykład, nie wiem, 200, 300

[21:07] osób i dla wielu firm taki webinar, spotkanie online, nawet z setką osób potrafi zrobić więcej wyników niż rok dzwonienia handlowców. Szczególnie jeżeli handlowcy robią to źle albo nie potrafią tego robić. Więc tak wygląda anatomia pozyskiwania klientów, którzy aktualnie was nie szukają, ale po prostu scrollują social media. Drugą rzeczą, o którym chciał, o której miałem powiedzieć, to był ten cieplejszy ruch. Czyli teraz zwróćcie uwagę, jeżeli zebrałem na tej stronie przed momentem zebrałem na przykład, nie wiem, 2000 osób tutaj weszło, akcji dokonało 10, to również mogę zrobić retargeting w rozumieniu takim, że do osób, które oglądają, oglądali tę podstronę, ale akcji nie wykonali, mogę wykonać kampanię, która im o tym

[21:56] przypomni. Czyli ci ludzie już kliknęli, już teoretycznie lepiej mnie znają i taki retargeting do tych 2000 osób mogę wykonać tak, żeby uprawdopodobnić to działanie na końcu, tą akcję, którą chciałem od tych ludzi wyciągnąć. Czy to będzie jakieś próbne zamówienie, próbki, czy to będzie webinar, czy to będzie bezpłatna konsultacja jak w naszym przypadku, czy to będzie cokolwiek innego, to ten retargeting służy do tego. I teraz ja zawsze na niego patrzę w taki sposób, że to jest trochę jak wydeptane ścieżki w lesie, że w momencie kiedy dochodzę do jakiegoś punktu w lesie, do jakiegoś drzewa, to wszyscy wiemy, że każdy kupuje inaczej i proces zakupu każdego klienta wygląda inaczej. On może mieć

[22:36] podobne elementy, podobny schemat, podobny czas trwania, ale jednak mimo wszystko każdy kupuje inaczej. To ten retargeting jest bardzo tanim sposobem pozostania w głowie tych 2000 ludzi i jest właśnie taką ścieżką w lesie. Czyli jak stoję przy drzewie, wycofałem się, bo nie wiedziałem gdzie mam iść, to ten retargeting jest taką wydeptaną ścieżką. Ty to tu kliknij i zamów tą rozmowę albo tu kliknij i zamów te próbki. Jest takie: "Okej, dobra to już kliknę". I w pewien sposób w B2B przynajmniej, no jest to jeden z najbardziej oczywistych i z najczęstszych use caseów marketingowych, czyli ze wszystkich tych osób, które na przykład odwiedziły ten kanał. Ze wszystkich osób, które

[23:12] odwiedziły stronę Cellwise, mogę zrobić całą masę kampanii retargetingowych, które gdzieś tych ludzi skierują i efektywnie będą właśnie taką wydeptaną ścieżką w lesie. W związku z tym pomimo tego, że każdy kupuje inaczej, to jednak większość ludzi dzięki temu, że jest ścieżka, po prostu pójdzie ścieżką, bo ktoś ją już wydeptał. Ona tu jest, nie muszę jej sam wymyślać. I tyle. I teraz gdybyśmy się mieli zastanowić od czego rozpocząć w ogóle pracę nad taką kampanią w social mediach, no to właśnie od tego insaju jaki mają problem, jaki jest ewentualnie wyzwalacz, czyli

[23:45] wracacie do odcinka o silniku wzrostu. On się obejrzał dramatycznie, tam było niewiele wyświetleń, miał ponad godzinę. Natomiast to jest kluczowy odcinek, żeby zrozumieć jak pozyskiwać klientów, bo jeżeli nie macie popytu, jeżeli nie ma problemu, nie macie żadnej fajnej propozycji, wartości dla tych ludzi, to po cholerę oni mieliby klikać. Jesteście przezroczyści. Czyli jeżeli reklamy w social media nie będą wam działać, to często nie jest wina samych reklam, tylko waszego modelu biznesowego i waszej strategii i tego, co właśnie wynika z poprzedniego odcinka, a niekoniecznie źle rozklikanej reklamy, źle, źle zrobionej strony internetowej i tak dalej. Może po prostu jest tak, że to co wy myśleliście to świat na to

[24:19] patrzy i mówi: "My trochę nie chcę." I dopiero później, jak już rozumiem jaki jest ten insight, co chcę jakiej grupie, to możemy zacząć się teraz zastanawiać to gdzie ich jest więcej. Czy na Instagramie to zrobić, czy w formie rolki, czy w formie grafiki gdzieś tam na Facebooku, czy w ogóle na YouTubie w formie materiału. To już jest tak naprawdę wybór tego, to już potem jest drugorzędny wobec tej centralnej idei

[24:47] tego, co chcemy tym klientom przekazać. No dobrze i to tyle w tym odcinku. Liczę, że odcinek od takiej strategicznej strony o reklamach jest dla was ciekawy, bo tak naprawdę ja uważam, że jako prezes firmy, który pozyskuje klientów, ja nie muszę do końca rozumieć jak rozklikać reklamę na mecie, jak rozklikać reklamę tu czy siam, jak stworzyć dokładnie grafikę. Ja nie muszę znać technologii wytwarzania stron internetowych, ale uważam, że jako owner biznesowy powinienem rozumieć logikę działania danego sposobu pozyskiwania klienta, czyli o co tak naprawdę chodzi i czemu to działa. Bo jak ja nie rozumiem czemu to działa, to nie potrafię tego replikować. Jestem skazany na to, czy dany marketer, czy

[25:24] dana agencja akurat wymyśli coś, co jest fajne i zadziała, czy nie. I będę zmieniał, aż znajdę takiego, co wymyśli coś, co zadziała. Jak rozumiem ideę i mechanikę działania, to nie dość, że jestem w stanie użyć tego konceptu w przyszłości w mojej firmie, to może mogę go użyć w innej firmie, może mogę go użyć w jakikolwiek inny sposób. I teraz jak się zastanowicie, doskonałym casem pracy na tym jest firma, która się nazywa IMAT. Ja ostatnio omawiałem na Wise Connect ten temat. To jest firma, która sprzedaje suplementy i oni łapią takich biednych ludzi, którzy sobie przywijają, nie jest to B2B, ale robią to doskonale, przywijają sobie tego Instagrama, trafiają na wiele różnych

[25:59] komunikatów o problemach, które mają. Na przykład jest taka rolka, która mówi: "Te 30, te osiem rzeczy zadzieje się w ciele mężczyzny, który pije trzy razy alkohol w tygodniu." A czyli patrzcie, ktoś pije trzy razy alkohol w tygodniu i ma takie wyrzuty sumienia, że pewnie jest chory, ale nagle pojawia się rolka, że jak będziesz to jadł, co my tutaj ci sprzedamy, to będziesz pił alkohol i

[26:21] będziesz zdrowy na raz. O Boże, drogi. Klik, klik, klik, klik, klik. To ja klikam, poproszę osiem. Nie. I i odkrycie takiego insaju jest waszą robotą w B2B. Właśnie nie, znalezienie czegoś, co dotyczy waszych klientów wygeneruje takie: "O, poproszę". I dopiero potem zamiana tego w ruch. I teraz uwaga, jeżeli szukacie strategii, tradycyjnie zapraszam was na sellise.pl, prawy górny róg. konsultant marketingowy może wejść do waszej organizacji, spojrzeć na koncept, który macie, być może spojrzeć na kampanie, które prowadzicie i nie zastanawiać się tylko nad audytem takim technicznym, czy one są dobrze rozklikane, tylko właśnie zastanawiać się nad audytem logicznym, czy to wszystko ma szansę działać i w jaki sposób znaleźć insight, który być

[27:01] może zadziała lepiej. Czyli tu strategia marketingowa. A jeżeli macie dobry koncept na to, co chcecie zrobić, to na adwice.pl zawsze możecie zlecić realizację tego konceptu. Czyli jak już macie wymyślone albo z naszym konsultantem, albo sami, to adwise.pl wam to wykona. I uwaga, Adwise wyróżnia się tym. Taka jest propozycja wartości, że zarówno graficy, PMowie, adsowcy, contentowcy, wszyscy ludzie, którzy tam pracują, robią tylko B2B. Nic innego nie robią. Wszystkie ich nawyki codziennej pracy są skoncentrowane na tym, co w B2B działa. Kłaniam się zatem nisko. W kolejnym odcinku zostawcie suba. Powiemy o mailach, o telefonach, o pisaniu na LinkedInie do klientów, co obecnie działa i jak to robić, tak żebyście

[27:45] również jako zarządzający rozumieli logikę tego sposobu działania. A tymczasem kłaniam się. To jest trzeci odcinek serii klientotwórstwo, serii, która ma pokazać, że pozyskiwanie klientów to jest rzemiosło i że samo zlecenie tego do Cloda albo do czata GPT nie wystarczy, żeby zrobić to dobrze. Tyle. Do zobaczenia za tydzień.

---

About this transcript
Read from YouTube's own caption track and laid out by ViewRank AI (https://viewrankai.com).
ViewRank AI finds the videos already beating a creator's own average on Instagram, TikTok and YouTube Shorts, transcribes them from the audio itself in more than 60 languages, and turns what worked into new ideas and scripts.
Free transcript tools, no account needed: https://viewrankai.com/tools
How to read any video this way: https://viewrankai.com/llms.txt